Ehete kirjeldus müüja müügijuhistele. Klassi ehtesalongi ja juveelibutiigi personaalse müügi tunnused

Kui sa pole elukutseline juveliir, aga kindlasti meister amatööride võistlustel kauneima jahimehe tiitlile ehted, on see artikkel teile kindlasti kasulik. Sõpradele oma teadmistega muljet avaldada või poes enesekindlalt oma pädevust kõrvarõngaid valides demonstreerida - armastame, oskame, harjutame 😊

Küsimus: Kui hõbeehe muutub tumedaks, kas see on defekt? Ja kuidas saab hõbedat kauem vastu pidada?

Vastus: Ei, see ei ole defekt, vaid toote loomuliku “töötamise” või selle ebaõige hoolduse tagajärg. Hõbeehted on sageli kaetud roodiumiga, et kaitsta neid tuhmumise eest. Üldised soovitused- hõbetooted teenivad teid pikka aega ja truult, kui te pole liiga laisk, et järgida nende eest hoolitsemise reegleid - saate nende kohta teada

Küsimus: Kas rafineeritud kivid on mingi “pehme” koostis, mis jäljendab päris kivi?

Vastus: Üldse mitte. Peate mõistma, et looduskeskkond, kus see elab looduslik kivi, vaevalt saab nimetada "ideaalselt sobivaks" oma puutumatu ilu ja omaduste säilitamiseks. Temperatuurimuutused, kivimite nihked, mitmesugused meteoroloogilised ja muud tingimused põhjustavad muidugi pragude teket või vääriskivi värvuse muutumist. Atraktiivse välimuse andmiseks on see rafineeritud - kuid "fossiili" väärtus ei vähene. Mõned levinumad rafineerimismeetodid on kuumtöötlemine (kivi värvi ühtluse või erineva intensiivsuse andmine), difusioon (värvi parandamine) ja mikropragude täitmine.

Küsimus: milline teave peab olema ehtesildil?

Vastus: Lisaks märgisele peaksite kontrollima plommi olemasolu - selge jäljendiga, mille paigaldab tootja. Ehtele niidiga kinnitatud silt peab sisaldama teavet tootja nime ja kaubamärgi, juriidilise aadressi, toote nimetuse ja artiklinumbri, väärismetalli ja näidise tähistuse, ehte suuruse ja kaalu kohta. toode, vahetükid ja nende omadused ning loomulikult kaunistuse hind. Tagakülg Sildid peavad kandma tehnilise kontrolli osakonna (QCD) templit.

Küsimus: olgem ausad: kultiveeritud pärlid on võltsitud, kas pole?

Vastus: Kultiveeritud ja kunstlik on erinevad mõisted. Kultuurpärleid ei “otsita välja” loodusest (muidu maksaks need marjaks ära), vaid kasvatatakse looduskeskkonnas spetsiaalsetes farmides ning nende omadused on võimalikult lähedased looduslikele. Tehispärleid nimetatakse aga tavaliseks töödeldud plastiks.

Küsimus: Kuidas ma saan teada oma sõrmuse täpse suuruse?

Vastus: Selle küsimusega on kõige parem pöörduda juveelisalongi - nemad mõõdavad teie sõrme läbimõõtu kõige täpsemini. Kui proovite seda probleemi ise välja mõelda, aitab.

Küsimus: Mis on karaat ja peenus?

Vastus: Karaat on kaalu mõõt vääriskivid, võrdub 0,2 grammi ja ka kulla puhtuse ühikuga. Kõrgeim tase on 24-karaadine märgistus – see tähendab 99,9% puhtus.

Proov on spetsiaalne märgistus tootel, mis näitab väärismetallide protsenti tootes. Seega 925 standard näitab, et hõbeehted sisaldavad tegelikult 92,5% hõbedat. Vastavalt artikli 1 lõikele 13 Föderaalseadus 05.02.2015 nr 111-FZ „Teatavate seadusandlike aktide muutmise kohta Venemaa Föderatsioon", bränding hõbeehted kuni kolm grammi kaaluvaid tooteid toodetakse "vabatahtlikult". Seetõttu ei pruugi nende jaoks näidist olla.

Vastus: Kivi nimi on tuletatud lühendist FIAN (NSVL Teaduste Akadeemia füüsikaline instituut). Just seal õnnestus teadlastel saada tsirkooniumi ja hafniumoksiidi modifikatsioon - kõrgeima kvaliteediga sünteesitud kivi, millel võib olla erinevaid värve. Väliselt on tsirkooniumoksiid teemandile kõige lähemal.

Sõltumata sellest, millisele ametikohale kavatsete kandideerida, peate läbima intervjuu. Isegi kui lähete juveelipoodi intervjuule, on teilt nõutav põhinõuete täitmine:

• olla seltskondlik, leida igale kliendile individuaalne lähenemine;
• tervitada kliente soojalt;
• ole aktiivne;
• Samuti peate teadma, kuidas müüa.

Juveelikaupluse töötajad peavad vastama täpsematele nõuetele. Intervjuu läbimiseks valmistuge selleks tõsiselt ja uurige kõiki soovitusi.

Administraatori, juhi või turvatöötaja ametikohale kandideerijate valikul nõuavad juhid, et kandidaat vastaks kutsestandarditele. Müüjale kehtivad spetsiaalsed valikukriteeriumid. Seetõttu peavad teil intervjuu läbimiseks olema järgmised omadused:

• vastutus;
• paindlik mõtlemine;
• hoolitsetud ja korralik välimus;
• peate mõistma ka inimese psühholoogiat;
• müügialased teadmised;
• Igasse klienti tuleb suhtuda austusega.

Juveelitöötaja peab olema valmis suhtlema erinevate klientidega, sest inimesed ei saa olla ühesugused, ega ka nende nõudmised. Müüja peab olema peen psühholoog ja suutma konfliktiolukordadest raskusteta välja tulla. On isegi soovitatav, et teil oleks alati vastus ette valmistatud igale kõige levinumale kliendiküsimusele.

Kuidas läbida intervjuu juveelipoes

Kui toidupoe müüja on ebaaus, võib seda pidada tavaliseks arusaamatuks. Aga kui juveelipoodi tuleb ebausaldusväärne inimene, siis sellest saab saatuslik viga tööandja jaoks. Seetõttu peate oma aususe tõestamiseks vastama küsimustele, mis määravad teie aususe. Küsimustele vastates pidage meeles järgmisi näpunäiteid.

• Ärge kunagi langetage oma silmi ehtepoes intervjuu ajal;
• ärge olge närvis, soovitav on üldse mitte žestikuleerida, naeratada ega ilmutada mingeid närvilisuse märke;
• vasta küsimusele kiiresti, ära kõhkle.

Kõik need näpunäited võivad teile tunduda täiesti ebavajalikud, kuid just need on need punktid, millele tööandjad tähelepanu pööravad, sest just nemad saavad teie aususest rääkida.

Enne juveelipoes intervjuu alustamist ärge unustage pöörata tähelepanu oma välimusele. On vaja, et oleksite korralikult ja korralikult riides. See võib mõjutada ka intervjuu tulemust.

Mida nad võivad sinult küsida

Mõelgem üksikasjalikult igale küsimusele, mis teilt intervjuu ajal esitada võidakse:

1. Mida teete, kui peate tegelema ebaviisaka kliendiga?
2. Kuidas käituda, kui klient otsustab juveelipoest ostetud ostu tagastada?
3. Mida tuleb teha, et kliendist saaks hea meelega meie püsiklient ja ta sooritaks regulaarselt oste?
4. Klient tuleb juveelipoodi ja proovib selga ehteid, mis talle üldse ei sobi. Kuidas on sellises olukorras parim viis reageerida?

Samuti võite kokku puutuda keerulise küsimusega: need võivad olla situatsioonilised ülesanded või testimine. Need aitavad tööandjal aru saada, milline inimene sa oled ja kas sulle võib juveelipoodi usaldada.

Seetõttu proovige enne intervjuud hoolikalt läbi mõelda kõik võimalikud olukorrad ja koostada neile kohe valmis vastused. Valige käitumisvalik, mis võib teile öelda ainult parimast küljest.

Tere! Täna tahan rääkida imelisest ametist, mida mul oli õnn omandada -. Töötasin mitu aastat tagasi juveelisalongis. Salongi sain tööle tuttava kaudu ja alguses ei teadnud kullast, hõbedast ja kividest peaaegu midagi. Ma pidin selle ameti sõna otseses mõttes käigu pealt ära õppima.

Ehteosakond asus suures kaubanduskeskuses. Osakonnas oli mitu spetsiaalselt varustatud letti, mille klaasi all asusid erinevad ehted: esimeses letis olid kuldsõrmused erinevate kividega (safiirid, jaadid, tsirkoonium, tsirkoonium, rubiinid); teises - kullast ja plaatinast abielusõrmused; kolmandas - erineva suuruse ja kujuga kuldkõrvarõngad, kividega ja ilma; neljandas - teemantidega sõrmused ja kõrvarõngad; viiendas - hõbeehted.

Hommikul kell 9 tööle tulles hakkasin kaupa laduma. Tavaliselt kulus selleks umbes tund. Pärast jäin oma asjadega tegeledes (raamatut lugedes või teiste osakondade müüjatega vesteldes) rahulikult esimesi kliente ootama. Õhtul panin kõik tooted hoolikalt seifi ja hommikul panin kõik uuesti lettidele.

Võib-olla arvab keegi, et juveeliosakondades on kliente väga vähe ja seetõttu on tööd vähe. Võib-olla juhtub seda kuskil, kallites juveelipoodides või butiikides, aga mitte siin. Toodete hinnad olid üsna mõistlikud. Lisaks käisid meie juurde sageli püsikliendid provintsidest ja ostsid meie tooteid, et oma sugulasi või lähedasi hea kingitusega rõõmustada.

Minu ülesandeks oli iga klient ära kuulata ja pakkuda talle täpselt seda, mis talle sobib. Näiteks inimesele, kellel on raha vähe, aga kes siiski tahtis oma naisele juubeliks mitte peenikest ketti või käevõru osta, vaid korraliku kingituse, pakkusin alati puhutud kullast tooteid. Need on tooted, kuldketid või käevõrud, mis olid seest tühjad. Tundus, et tegemist on suure ja paksu käevõruga, aga tegelikult, kui kätte võtta, oli see väga kerge. See toode ei kaalunud rohkem kui kaks grammi. Samuti pakkusin piiratud eelarvega inimestele tooteid kullatud hõbedast, mis maksavad mitu korda vähem kui kuldtooted. Nad olid erinevad hea kvaliteet, ja kullastust pole kulunud palju aastaid ning väliselt kullatud hõbedat ei saa kullast eristada.

Jõukamatele klientidele olid müügil teemantsõrmused, kõrvarõngad ja ripatsid. Aga meie osakonnas oli selliseid ostjaid väga vähe, nii et teemanttooted kogusid aastaid letile tolmu. Kahe aasta jooksul, mil ma seal töötasin, müüdi vaid paar odavat ripatsit. Siiski, eriti sisse pühad(peal Uus aasta ja 8. märts), polnud ostjatel lõppu. Puhkuse ajal aitas mind elukaaslane, kellega tavapäevadel erinevates vahetustes töötasime.

Vaatamata sellele, et selle töökoha sain tuttava kaudu, pidin õppima palju uut, aga huvitavat erinevate vääriskivide ja metallide kohta. Näiteks ma isegi ei teadnud, et seal on teemante erinevad toonid: läbipaistev kuni kollakaspruun. Haruldasi on ka sinise, roosa, punase ja lilla varjundiga teemante. Neid nimetatakse "fantaasiaks". Ja palju muud huvitavat.

Igal juhul tuleb enne juveelisalongi tööle asumist oma välimus korda saada: ehtemüüjal peaks alati olema ilus ja korralik maniküür, pidulik riietus ja tagasihoidlik meik. Peate õppima põhiteavet Väärismetallid ja kivid: millised kulla ja hõbeda liigid on olemas, kuidas need erinevad, vääriskivide liigid ja omadused, kivide lõikamise võimalused.

Samuti on olulised müügioskused. Peate õppima, kuidas toodet õigesti pakkuda ja sellest ostjale märkamatult rääkima. Klient peaks jätma sulle tunde, et ta on seda teinud soodne ost. Siis tuleb ta kindlasti uuesti tagasi. Näiteks olin ma oma elukaaslasest kogenum müüja: olin alati esimene, kes alustas iga ostjaga viisakat vestlust ja tema ootas, millal klient esimesena kõneleb. Seetõttu oli minu sissetulek kordades suurem. Ja mida suurem on tulu, seda suurem on palk.

Sa otsid Tegelikult hea põhjus ehteid Internetis müüa?

Mis saab sellest, et 29 miljonit inimest ostavad igapäevaselt ehteid?

Kas sa ei taha tükki sellest pirukast?

Kui olete siin, et õppida ehteid veebis müüma, olete jõudnud õigesse kohta.

Noh, nagu kõik veebiettevõtted, pole see nii lihtne. Ehteäril on aga mõned isuäratavad eelised ja kõik saab alguse pöörastest lisatasudest.

Teadaolevalt toodavad ehted tulu vahemikus 25–75%, mis on suuresti tingitud ehete tajutavast väärtusest.

Ja see on üks peamisi põhjuseid, miks ehted on nii suur nišš, kuhu sattuda. See pole nagu elektroonikasegment, kus kõik teavad täpselt, mille eest teatud sülearvuti mudelit müüma peaks. Tarbijal pole võimalik kaelakee täpset hinda kuidagi määrata (peale selle, et hinnata kivi väärtust).

Nii et enamasti on see seotud sellega, kas see on kliendi arvates armas või mitte. Ja see avab müüjale igasuguseid võimalusi.

Nüüd selgitan ehete Internetis müümise eeliseid ja annan teile ka täpse protsessi, kui mõelda dropshippingule, poe loomisele ja selle poe turustamisele.

Miks peaksite ehteid Internetis ostma ja müüma?

Olen juba rääkinud, kuidas inimesed ostavad iga päev tonnide viisi ehteid. Mõtlesin ka sellele, kui palju kasumlikkus tegelikult sõltub müügiga tegelevast ettevõttest.

Aga millised muud eelised on müügil ehted võrgus?

1. Ehted on väikesed ja neid on lihtne saata. Mitte ainult seda, vaid on väike võimalus, et midagi läheb tarnimisel katki.
2. Ehted on uskumatult mitmekesised, võimaldades teie veebipoes palju erinevaid valikuid. Näiteks on sadu valikuid, nagu kuld, vääriskivid ja kestad, aga ka kaelakeed, jalavõrud ja sõrmused. Saate keskenduda ühele neist kategooriatest või luua suur poodüleüldse.
3. Kohandamine on valik. Müüjad saavad luua oma ehteid ja teenida veelgi rohkem raha, võttes vastu klientide taotlusi.
4. Teil on saadaval palju allikaid.

Lõpuks meeldib inimestele ehteid Internetis osta ja müüa. See on õitsev turg, kus inimesed jagavad oma varasemaid pärandvarasid ja loodavad leida oma järgmise lemmikkivi.

Ehted on rattasõiduga sarnane hobi, kus ehete taga peituv kirg toidab tööstust.

Nüüd, kui oleme sukeldumise põhjused välja selgitanud, jätkake lugemist, et õppida, kuidas ehteid veebis müüa.

1. samm: leidke oma juveelipoe tarnijad/dropshipperid

Esimene tööjärjekord on välja mõelda, kust te reisima hakkate. Heitke pilk oma nišile (nagu vääriskividest kaelakeed või peened kõrvarõngad) ja pidage seda tarnijate otsimisel meeles.

Teil on hankimisprotsessi jaoks kaks võimalust: hulgimüük või väljasaatmine.

Hulgiost tähendab, et ostate suuremas koguses ehteid ja hoiustate neid teie valitud kohas. See traditsioonilisel viisiläritegevust ning sellel on oma plussid ja miinused:

Hulgimüügi eelised

• Säilitate parema kontrolli kvaliteedi üle, kuna saate ehteid puudutada ja uurida.
• Saate kiiremini kohale toimetada ja ehteid pakkida nii, nagu soovite.
• Kuna ehted on nii väikesed, põhjustab selline lähenemine sageli minimaalseid ladustamiskulusid (näiteks kui hoiate inventari garaažis või keldris).

Hulgimüügi miinused

• Hulgi ostmine on sageli kallim ladustamise, transpordi ja pakendamise tõttu.
• Kas olete ostmisega jänni jäänud? suur kogus inventar. Seetõttu võite olla ummikus müümata laoseisuga.
• Nõuab sinult rohkem tööd. Mõelge saatmisele ja pakkimisele.

Teisest küljest võite kasutada , mis tähendab, et teete koostööd dropshipping tarnijaga, kes tegeleb kõigi ehete pakendamise, ladustamise ja saatmisega. Teie peamine ülesanne on oma saidi haldamine, turundamine ja klientide teenindamine.

Dropshipping plussid

• Dropshipping on pikas perspektiivis oluliselt odavam.
• Suurema osa tüütust saatmis- ja pakkimistööst teeb tarnija.
• Te ei pea muretsema garaaži täitmise või kalli panipaiga leidmise pärast.

Dropshipping miinused

• Kaotate kontrolli tarneprotsessi üle. See võib teie klientide jaoks olla aeganõudev.
• Te ei saa tooteid enne saatmist kontrollida.
• Klienditeenindus muutub keeruliseks, kuna teie ei võta tooteid tagasi ega tarni.

Kui müüte hulgi, avate kõik oma võimalused hankimisel. Tegelikult on enamikul ehtetootjatel vähemalt mõte teha teile mahusoodustust. Näiteks erijuveeliettevõte Azeera teeb koostööd veebimüüjatega, et pakkuda hulgihinnaga kauneid ehteid.

Võite pöörduda ka kohalike tootjate poole, kuna saate kohandada marginaale, et kompenseerida kõrgemaid kulusid ja kontrollida tarneaegu, kasutades lähemaid tootjaid.

Kuna enamikul teist on erinevad nišid, on teie parim valik otsida veebist hulgimüügi ehteid ja vaadata, mis toimub. Näiteks kiire otsing toob esile Bella Fashion ja Rose Wholesale, millel mõlemal on lai valik ja huvitavad kategooriad.

Võite võtta ühendust ka tarnijaga või . Tavaliselt tähendab see, et töötate Hiina tarnijaga, kuid sobivaid valikuid on palju.

Pidage meeles, et Alibaba sobib hulgimüügiks ja AliExpress on parem dropshipping jaoks.

• , Find hot products and real hulgimüük tarnijad ainult 67 dollarit aastas või hankige eluaegne liikmesus vaid 127 dollari eest.

2. samm: ehete tarnijate kontrollimine

Olenemata sellest, kas kasutate dropshippingut või hulgiostu, on kinnitusprotsess peaaegu sama.

Kuid ehete tarnijate kontrollimine erineb teistest tööstusharudest veidi.

AliExpressi ehete tarnijad võivad olla suurepärased või kohutavad. Soovite välja mõelda mõned asjad:

• Kas ehete kvaliteet vastab teie standarditele? Internetis fotograafia ei ole ju Parim viis hinda kvaliteeti.
• Kas teil on inimene, kes peab registreeruma? Nii säilitate protsessi üle kontrolli ja veendute, et saate hilinenud tarnete, tooteprobleemide jms korral kellegi poole pöörduda.
• Kas ettevõte on hea mainega, nõuetekohane ja majanduslikult terve?

Külastage meie juhendit alternatiivsete tarnijate leidmiseks.

Kui tegemist on rahaline seisukord tervist ja vastavust, see nõuab uuringuid. Tavaliselt saate teavet hankijate veebisaitidelt, pressiteadetest või küsida teistelt ettevõtetega koostööd teinud inimestelt.

Inimese punkti leidmine on seotud selle esimese vestlusega, mis teil telefonis peetud. Kindlasti küsige pidevalt, kes on teie täpne isik.

Usalda mind selles: ta muudab selle esimese vestluse viljakaks pöördumiseks.

Teie toodete kvaliteedist saab aru ainult näidiste küsimise teel. Kui tarnija näidiseid ei paku, otsige mujalt.

Lõppude lõpuks on meres sõna otseses mõttes palju kalu. Jah, ma räägin austritest ja pärlitest.

Võltsimine on seotud ka kvaliteediga:

Kaubamärgiga ehted nagu Tiffany Co. ja Gucci, on omajagu võltsijaid. Võib olla tore külastada Hiinat puhkusel ja kaubelda võltsitud Bvlgari kõrvarõngaste üle, kuid teie kliendid ei hinda seda, kui maksavad võltsitud ehete eest kõrgeimat dollarit, vaid avastavad, et see pole päris tehing.

Järeldus on, et müüa allahinnatud võltsehteid Mitte hea mõte, kuna tõenäoliselt püütakse teid kinni ja peatatakse.

3. samm: looge ehete ostmiseks ja müümiseks mainekas veebipood

Juveelipoed näevad välja sarnased teiste veebipoodidega, välja arvatud see, et tavaliselt on vähem segadust, mis takistab kasutajat tootelehtedel.

Inimesed tahavad näha ehteid ühe pilguga, samuti hindu ja kirjeldusi.

Seetõttu on sellistel kohtadel nagu (loe meie oma) ja (loe meie oma) spetsiaalsed mallid, mis on mõeldud just nende jaoks juveelikauplused.

Ja see seletab ka nende tohutut edu.

Pärast selle jaoks mõeldud teema valimist ehete maailm, soovite veenduda, et teil on klientide nõudmistele vastav mobiilne pood, samuti turundustööriistad ja suurepärane tootehaldusala.

Lõpuks on , Shopify ja BBB usaldusmärgised suurepärased, kuid kui teete koostööd maineka juveelitarnijaga, on oluline näidata klientidele, et olete volitatud edasimüüja.

4. samm: reklaamige oma ehtebrändi

Teie loominguline turundus ehete kaubamärk vajab sügav mõistmine kuidas ehteid müüakse.

See sarnaneb rõivatööstusega, kus inimestele meeldib esemeid näha ja neid kanda.

Siin tuleb ta appi.

Siin on mõned turundusnõuanded, kuidas õppida ehteid veebis müüma:

Kaaluge sellise tööriista kasutamist oma kontaktiloendi laiendamiseks ning praeguste ja potentsiaalsete klientidega suhtlemiseks. Teie CRM-i salvestatud teave võimaldab teil luua sihitud meilikampaaniaid ja sisseehitatud reklaamihaldustööriist aitab teie kampaaniaid paremini teavitada.

Õppige ehteid veebis müüma ja Blingi ärisse sisenema

Nüüd, kui olen põhitõed läbi vaadanud, peaks teil olema alus, et luua nullist veebipõhine juveelipood, mille maksumus on murdosa pärispoe rajamisest.

Hankige see Aliexpressi juveelihäkk ja viige oma juveelipood järgmisele tasemele.

Küsige julgelt küsimusi allpool olevas kommentaaride jaotises!

Uuringusse on toodud piirang: isikliku müügi protsessi vaadeldakse juveelituru näitel.

Ehete müümine on üsna hoolikas ja keeruline protsess. Lisaks suureneb konkurents juveeliturul pidevalt. Enamik ostjaid keskendub allahindlustele ja grammi maksumusele. Sageli, pööramata piisavalt tähelepanu ehete disainile ja kvaliteedile. Ostjal on võimalik valida ettevõte, kust ta on valmis ostu sooritama. Tal on valida. Ja nüüd on see piisavalt suur. Ehtefirmad on huvitatud, et toode neilt ostetaks, pärast ostu sooritamist tullakse järgmisel korral tagasi või soovitatakse seda teistelegi.

Ja sellises valdkonnas lihtsalt müümine alati ei toimi. Kogenud müüjad, eriti VIP-segmendis töötavad, kasutavad sageli personaalset müüki, mis loob ostjaga personaalse, usaldusliku ja sõbraliku suhtluse.

Efektiivseks personaalseks müügiks on vaja teada kaupluse spetsiifikat ja sihtrühma.

Olenevalt sortimendist ja hinnapoliitikast, asukohast, kaubanduspinnast ja tarbijate sihtrühmast on kasutusele võetud juveelipoodide klassifikatsioon:

1 - ehete sektsioon - ei oma oma müügipinda, kuid on esindatud lettide ja müüjate alaga. Sortimenti määrab kaubanduskeskuse enda paigutus. Reeglina on vahemik suhteliselt odav. Ostjad on kaubanduskeskuse külastajad.

2 - juveelipood - asub enamasti liiklusristmikel, tiheda liiklusega tänavatel või kaubanduskeskustes. Kõige populaarsem ja levinum formaat. Mõeldud keskmise või madalama keskmise sissetulekuga ostjatele, kes elavad peamiselt teatud linnaosas või külastavad teatud kohta kaubanduskeskus kus pood asub.

3 - juveelisalong - kauplusest laiem valik, suur valik kalleid või eksklusiivseid ehteid. Oodatakse kõrgemat teenindustaset ja kaupluse kujundusse investeeritakse märkimisväärseid vahendeid. Klientidele on spetsiaalne ala laua ja toolidega. Salongid asuvad tavaliselt linna äri-, kaubandus-, kultuuriosas või suurtes kaubanduskompleksides. Mõeldud peamiselt kõrge ja keskmise sissetulekuga ostjatele. Ostjate geograafiline haare on laiem ega piirdu ainult teatud piirkonnas elavate ostjatega.

4 - juveelibutiik - omab väikest valikut eksklusiivseid ehteid, rikkalikke ja originaalne disain kaubanduskorrus, isoleeritud VIP-ala ostjatele. Asub linna kesktänavatel teiste butiikide kõrval: riided, jalanõud, nõud.

Mõeldud väga kõrge sissetulekuga ostjatele. Tavaliselt on kõik ostjad teada. Just sellises formaadis on eriti oluline personaalne müük ja toodete ettetellimine kataloogist.

Isikliku müügi kasutamine sõltub poe vormingust. Salongis ja butiigis on lihtsam ja efektiivsem kasutada personaalset müügitehnoloogiat, kuna ostjaga on võimalik meeldivalt ja kiirustamata pikem ja terviklikum kontakt.

Tervitamine, kontakti loomine.

Esimesed 30 sekundit pärast seda, kui ostja müüjat näeb ja kuuleb, kujundab ta temast aktiivselt oma mulje.

Inimene tajub teavet kolme kanali kaudu:

* verbaalne - edastatakse 10% teabest;

* visuaalne - umbes 60%;

* vokaal - umbes 30%.

Ostja tervitamine koosneb kolmest elemendist: silmside ostjaga, naeratus ja tervituslause.

Müüja peab olema esimene, kes alustab ostjaga vestlust, ootamata küsimust või taotlust, et teha seda viisil, mis tugevdab tervituse mõju, inspireerib ostjas usaldust ja soovi rääkida müüjale tema maitsete ja eelistuste kohta. Ostja vestlusvalmiduse märgid on ostja pöördumine müüja poole, ostja pikalt müüjale otsa vaatamine ning küsimuse või palvega pöördumine müüja poole.

Vajab selgitamise etappi.

Järgneb vajaduste selgitamise protseduur, mis VIP-salongides ja juveelibutiikides toimub kas müügisaalis või eraldi alal tee- või kohvitassi taga. Külastaja lõõgastub ning juhusliku vestluse käigus selguvad tema vajadused ja soovid seoses ehetega, mida ta sooviks osta.

R. Ottom sõnastas kontseptsiooni ostlemise aluseks olevate soovide kohta, millele peab toetuma edukas müüja, kes soovib teha isiklikku müüki.

Soov 1 – vajadus emotsionaalse stimulatsiooni järele. Enamasti ei tekita kaubad ja teenused ise nii tugevaid emotsioone, kui lugu nendest toodetest võib tekitada. Pilt loob psühholoogiline seos kaupade ja emotsioonide vahel. Müüja saab emotsioonile osutada erinevate vahenditega (hääl, mitteverbaalne käitumine, vajaliku konteksti loomine, assotsiatsioonid).

Soov 2 - eemaldage liilia või leevendage psühholoogilist ebamugavust. Elule omane stress põhjustab inimestes ärevust, meeleheidet, hirmu ja muret. Kui toode või teenus võib emotsionaalset stressi vähendada, ostavad inimesed selle.

Soov 3 - soov omandada kõrgem sotsiaalne staatus. See loomulik soov lakkab toimimast alles siis, kui inimene valib teadlikult vastupidise võimaluse, mida juhtub üliharva. Mõned on oma staatuse suhtes tundlikumad, teised vähem. Soov kõrgema sotsiaalse positsiooni järele avaldub erineval viisil, vastavalt antud suhtlusringkonna normidele.

Toote ja teenuse ning teatud sotsiaalse staatuse vahelise seose loomiseks on mitu võimalust: hind, kuulsuste kinnitus, kõrge staatuse jäljendamine.

4. soov – inimesed tahavad saada seda, mida teised tahavad. Inimesi mõjutavad pidevalt nende sugulased, sõbrad, kolleegid ja tuttavad. Müümise mõte on esitleda toodet või teenust nii, et see ärataks paljudes huvi ja soovi.

Need neli inimese loomulikku soovi peaksid olema müüjale juhiseks.

Vajaduste väljaselgitamise etapis on vaja esitada õigeid küsimusi.

See aitab:

* luua ja hoida kontakti ostjaga. Enamikule inimestele meeldib rääkida endast (oma sõpradest, probleemidest). Nii saab selgeks olukord, millega ehete ostmist seostatakse.

* kaasata klient dialoogi, muuta ta passiivsest pealtvaatajast sündmustes osalejaks.

* tugevdada kliendi usku müüjate kompetentsi.

Müüja jaoks on selles etapis väga oluline klienti kuulata. Ostjaga vestluse jätkamiseks ja täpsema teabe saamiseks on mitmeid tehnikaid.

1) Kõige lihtsam ja ilmsem vestlust toetav toiming on nn jah-reaktsioon (nõusolek, pea noogutamine). Selline reaktsioon on lihtsalt vajalik, et vestluskaaslane oleks kindel, et tema sõnu võetakse tõsiselt.

2) "küsimus - kaja" - võimaldab teil selgitada ostja öeldud või ebamääraselt sõnastatud soovide tähendust.

3) Parafraasitehnika - aitab müüjal vestluse lõime mitte kaotada, kui kliendi vestluses on tohutult palju tarbetuid detaile.

4) Kokkuvõte – see tehnika on asjakohane, kui ostja on ostu valimisel välja toonud üsna palju kriteeriume ja müüjal on vaja valida kõige olulisemad.

Müüja peab ostjaga vesteldes reegleid meeles pidama:

räägi vähem, kuula rohkem; rääkige ostja kõnekiirusel, kasutades pause; jälgida sõnade ja žestide vastavust, jälgida kehahoiakut; naerata ja jälgida oma näoilmet; pöörduge ostja poole kui "sina" olenemata vanusest; ära kiirusta ostjat ega suru peale oma arvamust; vastake küsimustele selgelt, teate toote omadusi, omadusi ja eeliseid.

Tootepakkumine (esitlus)

Tootest lugu alustades on vaja seda ostjale näidata: eemaldada vitriinist, asetada spetsiaalsele alusele nii, et see oleks hästi valgustatud, ostjale igast küljest nähtav ja ostja saaks võta see kätte ja proovi selga.

Kutsu ostja ehtele järele ja proovi (lähedal peab peegel olema). On olemas teatud psühholoogiline aspekt- kui ostja tootele järele tuleb, muudab ta selle ajutiselt enda omaks ja hiljem, kui see talle meeldib, on ostjal raske sellest loobuda. See suurendab müügi toimumise tõenäosust.

Isegi kui ost tehakse kingitusena, proovib inimene toote enda külge kinnitada või palub müüjal valitud ehet proovida. Müüja selles protsessis aktsepteerib kõige rohkem Aktiivne osalemine- valib õige suuruse, aitab tõmblukke lahti nööbida ja kinnitada, soovitab midagi muud vaadata.

Enamasti peaks müüja hoiduma kommentaaridest selle kohta, kas antud ehe kliendile sobib või mitte, eriti kui ostja on sõbra või ema seltsis. Sobitamise käigus peaks müüja keskenduma pakutavate ehete tehnoloogilistele omadustele või pakkuma alternatiivset võimalust, kui toode kliendile ei sobi.

Ehete esitlusel juveelipoodides ja -butiikides pööratakse erilist tähelepanu kaupade esitlemise lisavõtetele.

Täiendavate esitlustehnikate tüübid:

1) Kujutised – see tehnika kutsub ostjas esile emotsionaalse reaktsiooni ostetavale tootele. Nii võib müüja näiteks kahtlevale ostjale maalida ahvatleva pildi: “Kujutage ette, et teie lapselaps kannab kunagi seda ehet...”. Sel hetkel läheneb ostja vaimselt ostuotsusele. Võrdlus- ja väljenduspildid mõjutavad inimese alateadvust ja talletuvad paremini mällu kui abstraktne teave.

2) Ostja aktiivne kaasamine valikuprotsessi. See sõnastus tähendab kliendi märkamatut lülitumist pealtvaataja positsioonilt protsessis osaleja positsioonile. Selleks on vaja esitada avatud küsimusi, millele ostja vastab, öeldes, mida ta tegelikult vajab.

3) Täiendav valikukriteerium. Seda tehnikat tuleb kasutada vajaduste tuvastamise etapis õpitud teabe põhjal.

Vastuväidetega töötamise etapp

Esiteks tuleb klient lõpuni kuulata. Anna aega, taktitundeliselt julgustades, et kõik ära rääkida. Ärge katkestage, sest sekkudes võite teha vale otsuse.

Leppige vestluskaaslasega kokku, paludes sellega lugu jätkata, kuna kliendi kahtluste ümberlükkamiseks on vaja teada tema täielikku pilti.

Õige on sõnastada küsimused nii, et neile vastates saab klient aru, et tal pole midagi karta ja hajutab kõik kahtlused ise.

Vasta õigesti ja toeta oma vastuseid.

Peamised vastuväidete liigid on toodud tabelis 2.

S. Ivanova pakub vastuväidetega töötamiseks algoritmi:

(28; lk 67)

Kallite ehete müümisel seisavad müüjad sageli silmitsi vastuväidetega eseme kõrge maksumuse pärast. Selleks on olemas tõhusad tehnikad:

Ärge nimetage hinda enne, kui klient saab hinnata meie pakkumise eeliseid. Rääkige kliendile kaunistuse omadustest, selle eelistest ja omadustest;

Kui palutakse hinda alandada või järeleandmisi teha, tuleks võimalusel teha allahindlust.

Selgitage toote eeliseid võrreldes selle hinnaga;

Osutage kliendile kõike, mida ta toote mitteostmisega kaotab;

Nimetage täpne hind, millega klient saab ehteid osta. Vältida tuleks ümardatud arvu, mis näib olevat ligikaudne.

Tabel 2 Peamised vastuväited

Müügi lõpuleviimine

Viimane etapp - müügi lõpuleviimine - näeb välja nii plaani järgi arenenud suhte elluviimine, mida müüja teostab kogu müügi jooksul, kui ka suhte jätkumise garantii. Kui kõik arenes ilma komplikatsioonide ja häireteta, lõpetab see etapp "i" ja lõpetab selle eesmärgi saavutamiseks alustatud protsessi. See on väga oluline etapp ja selle rakendamine nõuab teatud oskusi ja võimeid.

Tehingu sõlmimine on peamine punkt, mis peaks tegelikult pitseerima lepingut, mis siiani jäi sõnaliseks, nimeliseks. Ta seob oma partneri lubadusega ja seab talle vajaduse teha lõplik otsus (peab ju arved maksma).

Seetõttu on vaja müügiakt struktureerida vastavalt selle lõppeesmärgi saavutamisele, mis sisuliselt määrab ja õigustab teatud müügiviise. Seetõttu peate selleks algusest peale valmistuma.

See kehtib veelgi enam, kui mõelda, et see on hetk, mil nad asja kallale lähevad, kui tehakse tõeline otsus. See on alati seotud vastupanu ja kõhkluste ületamisega: valida tähendab loobuda kõigest muust, loobuda teistest võimalustest, mõnikord ka kahetsusega, ja seda kõike ühe tee kasuks, mille vaieldamatus pole klient alati kindel. kohta. Kõik eelnev määrab müüja tähelepaneliku suhtumise ja tõhusa kohaloleku vajaduse, valvsuse kõige suhtes, mis võib eelseisva tehingu otsustava hetke häirida.

Seetõttu on vaja uurida selle etapi edukaks rakendamiseks vajalikke tingimusi.

Esiteks ei tasu selle juurde minna liiga vara ega liiga hilja: võib-olla pole vaja kõiki argumente välja töötada, kui klient on pärast kahte esimest otsuse juba teinud. Jätkamine võib vaid seada kahtluse alla müügitulemuse ja, nagu juba märkisime, muuta kliendi käitumist vastupidises suunas (aeg töötab enamasti müüja vastu). Samas võib tehingu või müügi lõpuleviimiseks liiga vara kolimine negatiivselt mõjutada klienti, kes end lõksus tundes peab mõistlikuks müüjast viisakalt keelduda.

Teisisõnu on oluline kindlaks määrata soodne hetk müügiakti sooritamiseks. Selle jaoks võivad abiks olla järgmised näpunäited:

* püüdke klienti järk-järgult veenda peamiste argumentide kasuks, põhjustades osalise ja järjekindla "jah". Seda tuleb tagada, taotledes kogu müügitehingu vältel igale pakutud argumendile kliendi nõusolekut. Näiteks: "See on tõesti huvitav eelis, kas pole?", kuna kehtib "5 jah" reegel, mis suurendab tõenäosust, et klient vastab jaatavalt 5-le. küsitud küsimused, kuuendale küsimusele müügi registreerimise kohta, vastab samuti jaatavalt;

* tugevdada kliendi usaldust oma valiku paikapidavuse suhtes, märkides vestluse kokkuvõttes palju eeliseid, mida pakkumine talle toob, ning näidates, millistest võimalustest võib ta ostust keeldumise korral ilma jääda.

Tõhus isiklik müügimees peab teadma ja praktiseerima järgmisi müügi sulgemise tehnikaid:

1) Alternatiivne küsimus- üks mugavamaid lõpetamisviise, millel on kaks omadust, mis seda teevad tõhus meetod müügi lõpuleviimine: ühelt poolt annab see valikuõiguse ja inimesed eelistavad oma otsuseid pealesunnitule, teisalt on see valik igal juhul müüja kasuks. See säilitab kliendi enesehinnangu ja tagab müügi.

2) Nappus ja kasu otsuse tegemisest kohe – see tehnika ei ole tõhus igat tüüpi ostjate puhul, vaid ainult nende puhul, kes on altid impulsiivsele otsusele. Rõhk on sellel, et toode hakkab otsa saama või et just praegu on see haruldane variant, mis kliendile meeldis ja siis ei pruugi olla saadaval, et just praegu võib ta saada linnas (piirkonnas) kõige esimeseks, reklaamida seda toodet, mis annab vaieldamatult vajaliku konkurentsieelise. Samamoodi võib kasutada fraasi, mis viitab sellele, et käimas on reklaamikampaania, müük ja hinnad tõusevad peagi. IN sel juhul Oluline on mitte üle pingutada.

3) Teema kitsendamine – võtab kokku kõik punktid, milles klient on ühel meelel Sel hetkel aeg on juba kokku lepitud, positiivsed tulemused summeeritakse ja lahendamist vajav kitsas probleem tuvastatakse.

4) Kaasamine - „proovimise“ efekti alusel, kliendiga üksikasjaliku arutelu põhjal, kuidas ostetud ehet kasutatakse, justkui oleks klient toote juba ostnud. Kõik see paneb kliendi protsessis “osalema”, tundma end toote omanikuna ning hindama kõiki selle eeliseid ja eeliseid. Sellises olukorras on ostust keeldumine palju keerulisem.

5) Osaline soodustus, allahindlus, kingitus - mõnel juhul on vaja klienti sundida millegagi ostu sooritama, pakkuda väikest soodustust, allahindlust, kingitust. Sel juhul ei mängi suurt rolli rahaline ekvivalent, vaid pigem kliendi psühholoogiline seisund, kellel on ostu sooritamisel meeldivam ja rahulikum.

Selles faasis peab müüja meeles pidama, et pole vaja oodata, kuni klient avaldab soovi toote ostuks, vaid kui ta märkab kõhklust, tuleb esitada täpsustav küsimus; algatus peab tulema müüjalt; Aidates inimesel otsustada, aitab müüja teda ka vaimse mugavuse säilitamisel, sest sageli tekitavad tegemata otsused inimestes pikaajalist kahetsust ja kahtlusi.

Ostjaga hüvasti jätmise etapp

Selles etapis on oluline ostjale selgeks teha, et tehtud valik on edukas, kasumlik ning ta on alati poodi oodatud. Tuleks võtta telefoninumbrid, et teavitada klienti eelseisvatest kampaaniatest ja allahindlustest, samuti vastavalt tema eelistustele helistada, kui salongi saabub kaup, mis teda huvitaks. See on eriti oluline, sest nii rõhutab müüja erilist lugupidavat suhtumist ostjasse.

tootemüük ehted