სამკაულების აღწერა გამყიდველის გაყიდვის ინსტრუქციებისთვის. კლასის საიუველირო სალონისა და საიუველირო ბუტიკისთვის პირადი გაყიდვის მახასიათებლები

თუ თქვენ არ ხართ პროფესიონალი იუველირი, მაგრამ ნამდვილად ჩემპიონი სამოყვარულო შეჯიბრებებში ყველაზე ლამაზი მონადირის ტიტულისთვის სამკაულები, ეს სტატია აუცილებლად გამოგადგებათ. მოახდინოთ შთაბეჭდილება თქვენს მეგობრებზე თქვენი ცოდნით ან დამაჯერებლად წარმოაჩინოთ თქვენი კომპეტენცია მაღაზიაში საყურეების არჩევისას - ჩვენ გვიყვარს, ვიცით როგორ, ვვარჯიშობთ 😊

კითხვა: თუ ვერცხლის სამკაული დაბნელდება, ეს ნაკლია? და როგორ შეიძლება ვერცხლი დიდხანს გაგრძელდეს?

პასუხი: არა, ეს არ არის დეფექტი, არამედ პროდუქტის „ფუნქციონირების“ ბუნებრივი პროცესის ან მასზე არასათანადო მოვლის შედეგი. ვერცხლის სამკაულები ხშირად როდიუმით არის მოოქროვილი, რათა დაიცვას იგი დაბინძურებისგან. ზოგადი რეკომენდაციები- ვერცხლის ნაწარმი დიდხანს და ერთგულად მოგემსახურებათ, თუ ძალიან არ გეზარებათ მათზე ზრუნვის წესების დაცვა - შეგიძლიათ გაიგოთ მათ შესახებ

კითხვა: არის თუ არა დახვეწილი ქვები ერთგვარი „რბილი“ ფორმულირება რეალურის მიბაძვისთვის?

პასუხი: სულაც არა. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ბუნებრივი გარემო, რომელშიც ის ცხოვრობს ბუნებრივი ქვა, ძნელად შეიძლება ეწოდოს "იდეალურად შესაფერისი" მისი ხელუხლებელი სილამაზისა და თვისებების შესანარჩუნებლად. ტემპერატურის ცვლილებები, ქანების ცვლა, სხვადასხვა მეტეოროლოგიური და სხვა პირობები, რა თქმა უნდა, იწვევს ბზარების წარმოქმნას ან ძვირფასი ქვის ფერის ცვლილებას. მიმზიდველი გარეგნობის მისაცემად, ის დახვეწილია - მაგრამ "ნამარხის" ღირებულება არ მცირდება. დახვეწის ზოგიერთი ყველაზე გავრცელებული მეთოდია თერმული დამუშავება (ქვის ფერის ერთგვაროვნების მიცემა ან ინტენსივობის განსხვავებული ხარისხი), დიფუზია (ფერის გაუმჯობესება) და მიკრობზარების შევსება.

კითხვა: რა ინფორმაცია უნდა იყოს საიუველირო ეტიკეტზე?

პასუხი: ტეგის გარდა, უნდა შეამოწმოთ ლუქის არსებობა - მკაფიო ანაბეჭდით, რომელსაც ათავსებს მწარმოებელი. სამკაულზე ძაფით დამაგრებული ტეგი უნდა შეიცავდეს ინფორმაციას მწარმოებლის სახელისა და სავაჭრო ნიშნის შესახებ, მის იურიდიულ მისამართს, პროდუქტის დასახელებას და პროდუქტის ნომერს, ძვირფასი ლითონისა და ნიმუშის აღნიშვნას, ზომასა და წონას. პროდუქტი, ჩანართები და მათი მახასიათებლები და, რა თქმა უნდა, დეკორაციის ფასი. Საპირისპირო მხარესტეგებს უნდა ჰქონდეს ტექნიკური კონტროლის დეპარტამენტის (QCD) ბეჭედი.

კითხვა: მოდით ვიყოთ გულწრფელები: კულტივირებული მარგალიტი ყალბია, არა?

პასუხი: კულტივირებული და ხელოვნური განსხვავებული ცნებებია. კულტივირებული მარგალიტი ბუნებიდან არ არის „ძიებული“ (თორემ ძვირი დაუჯდებოდათ), მაგრამ ბუნებრივ გარემოში იზრდებიან სპეციალურ ფერმებში და მათი თვისებები მაქსიმალურად ახლოსაა ბუნებრივთან. მაგრამ ხელოვნურ მარგალიტებს ჩვეულებრივ დამუშავებულ პლასტმასს უწოდებენ.

კითხვა: როგორ გავიგო ჩემი ბეჭდის ზუსტი ზომა?

პასუხი: უმჯობესია დაუკავშირდეთ საიუველირო სალონს ამ კითხვით - ისინი გააკეთებენ თქვენი თითის დიამეტრის ყველაზე ზუსტ გაზომვას. ამ საკითხის დამოუკიდებლად გარკვევის მცდელობა დაგეხმარებათ.

კითხვა: რა არის კარატი და სისუფთავე?

პასუხი: კარატი არის წონის საზომი ძვირფასი ქვები, უდრის 0,2 გრამს და ასევე ოქროს სისუფთავის ერთეულს. უმაღლესი დონეა 24 კარატიანი მარკირება - ანუ 99,9% სისუფთავე.

ნიმუში არის სპეციალური მარკირება პროდუქტზე, რომელიც მიუთითებს ძვირფასი ლითონის პროცენტულ მაჩვენებელზე პროდუქტში. ამრიგად, 925 სტანდარტი მიუთითებს, რომ ვერცხლის სამკაულები რეალურად შეიცავს 92,5% ვერცხლს. 1-ლი მუხლის მე-13 პუნქტის მიხედვით ფედერალური კანონი 05/02/2015 No111-FZ „გარკვეულ საკანონმდებლო აქტებში ცვლილებების შეტანის შესახებ რუსეთის ფედერაცია“, ბრენდინგი ვერცხლის სამკაულებისამ გრამამდე წონა იწარმოება "ნებაყოფლობით საფუძველზე". ამიტომ, შეიძლება მათთვის ნიმუში არ იყოს.

პასუხი: ქვის სახელწოდება მომდინარეობს აბრევიატურიდან FIAN (სსრკ მეცნიერებათა აკადემიის ფიზიკური ინსტიტუტი). სწორედ იქ შეძლეს მეცნიერებმა ცირკონიუმის და ჰაფნიუმის ოქსიდის მოდიფიკაციის მოპოვება - უმაღლესი ხარისხის სინთეზირებული ქვა, რომელსაც შეიძლება ჰქონდეს განსხვავებული ფერები. გარეგნულად, კუბური ცირკონია ყველაზე ახლოს არის ბრილიანტთან.

განურჩევლად იმისა, თუ რა პოზიციაზე აპირებთ განაცხადს, მოგიწევთ გასაუბრების გავლა. მაშინაც კი, თუ საიუველირო მაღაზიაში გასაუბრებაზე მიდიხართ, მთავარი, რაც თქვენგან მოეთხოვებათ, არის ძირითადი მოთხოვნების დაცვა:

• იყავით კომუნიკაბელური, იპოვნეთ ინდივიდუალური მიდგომა თითოეული კლიენტის მიმართ;
• თბილად მიესალმეთ კლიენტებს;
• იყავი აქტიური;
• თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ როგორ გაყიდოთ.

საიუველირო მაღაზიის თანამშრომლები უფრო კონკრეტულ მოთხოვნებს უნდა აკმაყოფილებდნენ. ინტერვიუს გასავლელად, აუცილებლად მოემზადეთ ამისთვის სერიოზულად და შეისწავლეთ ყველა რეკომენდაცია.

იმ ადამიანების შერჩევისას, რომლებიც განაცხადებენ ადმინისტრატორის, მენეჯერის ან დაცვის თანამდებობაზე, მენეჯერები მოითხოვენ, რომ კანდიდატი აკმაყოფილებდეს პროფესიულ სტანდარტებს. გამყიდველისთვის არსებობს სპეციალური შერჩევის კრიტერიუმები. ამიტომ, ინტერვიუს გასავლელად, თქვენ უნდა გქონდეთ შემდეგი თვისებები:

• პასუხისმგებლობა;
• მოქნილი აზროვნება;
• მოვლილი და მოწესრიგებული გარეგნობა;
• თქვენ ასევე უნდა გესმოდეთ ადამიანის ფსიქოლოგია;
• გაყიდვების ცოდნა;
• აუცილებელია თითოეულ კლიენტს პატივისცემით მოეპყროთ.

სამკაულების თანამშრომელი მზად უნდა იყოს სხვადასხვა კლიენტებთან კომუნიკაციისთვის, რადგან ადამიანები არ შეიძლება იყვნენ ერთნაირები და არც მათი მოთხოვნები. გამყიდველი უნდა იყოს დახვეწილი ფსიქოლოგი და შეძლოს კონფლიქტური სიტუაციებიდან თავის დაღწევა ყოველგვარი სირთულეების გარეშე. მიზანშეწონილია, რომ ყოველთვის გქონდეთ მომზადებული პასუხი მომხმარებლის თითოეულ ყველაზე გავრცელებულ კითხვაზე.

როგორ გავიაროთ ინტერვიუ საიუველირო მაღაზიაში

თუ სასურსათო მაღაზიის გამყიდველი არაკეთილსინდისიერია, ეს შეიძლება ჩაითვალოს ჩვეულებრივ გაუგებრობად. მაგრამ თუ არასანდო ადამიანი მოდის საიუველირო მაღაზიაში, ის გახდება საბედისწერო შეცდომადამსაქმებლისთვის. სწორედ ამიტომ, იმისათვის, რომ დაამტკიცოთ თქვენი მთლიანობა, მოგიწევთ პასუხის გაცემა კითხვებზე, რომლებიც განსაზღვრავს თქვენს მთლიანობას. კითხვებზე პასუხის გაცემისას გაითვალისწინეთ შემდეგი რჩევები:

• არასოდეს დაწიოთ თვალები საიუველირო მაღაზიაში გასაუბრების დროს;
• ნუ ნერვიულობთ, მიზანშეწონილია საერთოდ არ აკეთოთ ჟესტიკულაცია, არ გაიღიმოთ და არ გამოავლინოთ ნერვიულობის ნიშნები;
• უპასუხეთ კითხვას სწრაფად, ნუ დააყოვნებთ.

ყველა ეს რჩევა შეიძლება სრულიად ზედმეტად მოგეჩვენოთ, მაგრამ სწორედ ამ პუნქტებს აქცევენ დამსაქმებლები ყურადღებას, რადგან სწორედ ისინი შეძლებენ გითხრათ თქვენს პატიოსნებაზე.

სანამ საიუველირო მაღაზიაში გასაუბრებას მიიღებთ, არ დაგავიწყდეთ ყურადღება მიაქციოთ თქვენს გარეგნობას. აუცილებელია იყოთ ლამაზად და ლამაზად ჩაცმული. ამან ასევე შეიძლება გავლენა მოახდინოს ინტერვიუს შედეგზე.

რა შეიძლება გკითხონ

მოდი დეტალურად განვიხილოთ თითოეული შეკითხვა, რომელიც შეიძლება დაგისვათ ინტერვიუს დროს:

1. რას გააკეთებ, თუ უხეში კლიენტთან მოგიწევს საქმე?
2. როგორ უნდა მოიქცეთ, თუ კლიენტი გადაწყვეტს საიუველირო მაღაზიაში შეძენილი შენაძენის დაბრუნებას?
3. რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ კლიენტი სიამოვნებით გახდეს ჩვენი რეგულარული მომხმარებელი და რეგულარულად განახორციელოს შესყიდვები?
4. კლიენტი მოდის საიუველირო მაღაზიაში და ცდის სამკაულს, რომელიც მას საერთოდ არ უხდება. რა არის საუკეთესო გზა ასეთ სიტუაციაში რეაგირებისთვის?

ასევე შეიძლება წააწყდეთ რთულ კითხვას: ეს შეიძლება იყოს სიტუაციური ამოცანები ან ტესტირება. ისინი დაეხმარებიან დამსაქმებელს იმის გაგებაში, თუ როგორი ადამიანი ხარ და შეიძლება თუ არა სანდო საიუველირო მაღაზია.

ამიტომ, ინტერვიუს დაწყებამდე შეეცადეთ ყურადღებით დაფიქრდეთ ყველა შესაძლო სიტუაციაში და დაუყოვნებლივ მოამზადოთ მათთვის მზა პასუხები. აირჩიე ქცევის ვარიანტი, რომელიც მხოლოდ საუკეთესო მხრიდან გეტყვის.

გამარჯობა! დღეს მინდა ვისაუბრო მშვენიერ პროფესიაზე, რომლის დაუფლებაც გამიმართლა -. რამდენიმე წლის წინ საიუველირო სალონში ვმუშაობდი. სალონში სამსახური ვიშოვე ნაცნობის მეშვეობით და თავიდან თითქმის არაფერი ვიცოდი ოქროს, ვერცხლის და ქვების შესახებ. ფაქტიურად უნდა მესწავლა პროფესია ფრენაზე.

საიუველირო განყოფილება მდებარეობდა დიდ სავაჭრო ცენტრში. განყოფილებას ჰქონდა რამდენიმე სპეციალურად აღჭურვილი დახლი, რომლის შუშის ქვეშ მოთავსებული იყო სხვადასხვა სამკაულები: პირველ დახლში ოქროს ბეჭდები იყო სხვადასხვა ქვებით (საფირონები, ნეფრიტები, კუბური ცირკონია, ცირკონიუმი, ლალი); მეორეში - ოქროს და პლატინის საქორწინო ბეჭდები; მესამეში - ოქროს საყურეები სხვადასხვა ზომისა და ფორმის, ქვებით და ქვებით; მეოთხეში - ბეჭდები და საყურეები ბრილიანტებით; მეხუთეში - ვერცხლის სამკაულები.

დილით, 9 საათზე, სამსახურში რომ მოვედი, საქონლის განლაგება დავიწყე. ამას ჩვეულებრივ დაახლოებით ერთი საათი დასჭირდა. შემდეგ მშვიდად ველოდი პირველ კლიენტებს, რომლებიც ჩემს საქმეს ვაპირებდი (წიგნის კითხვა ან სხვა განყოფილებების გამყიდველებთან საუბარი). საღამოს საგულდაგულოდ ვდებ ყველა პროდუქტს სეიფში, დილით კი ყველაფერს ვაბრუნებ დახლებზე.

ალბათ ვინმე იფიქრებს, რომ საიუველირო განყოფილებებში ძალიან ცოტა კლიენტია და, შესაბამისად, ცოტა სამუშაოა. შეიძლება ეს სადმე მოხდეს, ძვირადღირებულ საიუველირო მაღაზიებში ან ბუტიკებში, მაგრამ არა აქ. პროდუქციის ფასები საკმაოდ გონივრული იყო. გარდა ამისა, პროვინციებიდან ჩვენთან ხშირად მოდიოდნენ მუდმივი მომხმარებლები და ყიდულობდნენ ჩვენს პროდუქტებს, რათა ახლობლებსა თუ ახლობლებს კარგი საჩუქრით მოეწონებინათ.

ჩემი ამოცანა იყო, მოვუსმინო თითოეულ მომხმარებელს და შევთავაზო ზუსტად ის, რაც მისთვის იყო შესაფერისი. მაგალითად, ადამიანს, რომელსაც აქვს მცირე თანხა, მაგრამ მაინც უნდოდა ეყიდა ცოლისთვის არა თხელი ჯაჭვი ან სამაჯური მისი წლისთავისთვის, არამედ ღირსეული საჩუქარი, მე ყოველთვის ვთავაზობდი აფუებულ ოქროს პროდუქტებს. ეს არის პროდუქტები, ოქროს ჯაჭვები ან სამაჯურები, რომლებიც შიგნით ცარიელი იყო. თითქოს დიდი და სქელი სამაჯური იყო, მაგრამ სინამდვილეში ხელში რომ აიღო, ძალიან მსუბუქი იყო. ეს პროდუქტი იწონიდა არაუმეტეს ორ გრამს. ასევე შეზღუდული ბიუჯეტის მქონე ადამიანებს შევთავაზე მოოქროვილი ვერცხლისგან დამზადებული პროდუქცია, რომელიც ოქროს ნაწარმზე რამდენჯერმე ნაკლები ღირს. ისინი განსხვავებულები იყვნენ კარგი ხარისხის, და მოოქროვილი მრავალი წელია არ გაცვეთილია და გარეგნულად მოოქროვილი ვერცხლი ოქროსგან ვერ გამოირჩევა.

უფრო მდიდარი კლიენტებისთვის ბრილიანტის ბეჭდები, საყურეები და გულსაკიდი იყო გაყიდული. მაგრამ ჩვენს განყოფილებაში ასეთი მყიდველები ძალიან ცოტა იყო, ამიტომ ალმასის პროდუქტები წლების განმავლობაში აგროვებდა მტვერს დახლზე. იმ ორ წელიწადში, რაც იქ ვმუშაობდი, მხოლოდ რამდენიმე იაფფასიანი გულსაკიდი გაიყიდა. თუმცა, განსაკუთრებით კი არდადეგები(ჩართულია Ახალი წელიდა 8 მარტი), მყიდველებს დასასრული არ ჰქონდა. არდადეგებზე მეხმარებოდა ჩემი პარტნიორი, რომელთანაც ჩვეულებრივ დღეებში სხვადასხვა ცვლაში ვმუშაობდით.

მიუხედავად იმისა, რომ ეს სამსახური ნაცნობის მეშვეობით მივიღე, ბევრი ახალი, მაგრამ საინტერესო რამ მომიწია სხვადასხვა ძვირფასი ქვებისა და ლითონების შესახებ. მაგალითად, მე არც ვიცოდი, რომ ბრილიანტები იყო სხვადასხვა ფერებში: გამჭვირვალე ყვითელ-ყავისფერამდე. ასევე არის იშვიათი ბრილიანტები ლურჯი, ვარდისფერი, წითელი და მეწამული ფერებში. მათ "ფანტაზიას" უწოდებენ. და კიდევ ბევრი საინტერესო რამ.

ნებისმიერ შემთხვევაში, სანამ საიუველირო სალონში დასაქმდებით, უნდა მოაწესრიგოთ თქვენი გარეგნობა: სამკაულების გამყიდველს ყოველთვის უნდა ჰქონდეს ლამაზი და მოწესრიგებული მანიკური, ოფიციალური ტანსაცმელი და მოკრძალებული მაკიაჟი. თქვენ უნდა გაიგოთ ძირითადი ინფორმაცია ძვირფასი მეტალებიდა ქვები: რა ტიპის ოქრო და ვერცხლი არსებობს, როგორ განსხვავდებიან ისინი, ძვირფასი ქვების ტიპები და მახასიათებლები, ქვების ჭრის ვარიანტები.

ასევე მნიშვნელოვანია გაყიდვების უნარები. თქვენ უნდა ისწავლოთ როგორ სწორად შესთავაზოთ პროდუქტი და შეუმჩნევლად უთხრათ მყიდველს ამის შესახებ. კლიენტმა უნდა დაგტოვოთ იმის განცდა, რომ მან გააკეთა გარიგების შეძენა. შემდეგ ის აუცილებლად დაბრუნდება ისევ. მაგალითად, მე უფრო გამოცდილი გამყიდველი ვიყავი, ვიდრე ჩემი პარტნიორი: მე ყოველთვის პირველი ვიწყებდი თავაზიან საუბარს თითოეულ მყიდველთან და ის ელოდა, როდის ილაპარაკებდა კლიენტი. ამიტომ, ჩემი შემოსავალი ბევრჯერ მეტი იყო. და რაც უფრო მაღალია შემოსავალი, მით უფრო მაღალია ხელფასი.

თქვენ ეძებთ Სინამდვილეშიკარგი მიზეზი სამკაულების ონლაინ გაყიდვისთვის?

რაც შეეხება იმას, რომ ყოველდღიურად 29 მილიონი ადამიანი ყიდულობს სამკაულს?

არ გინდა ამ ღვეზელის ნაჭერი?

თუ თქვენ ხართ აქ, რათა ისწავლოთ როგორ გაყიდოთ სამკაულები ინტერნეტით, თქვენ სწორ ადგილას მოხვედით.

ისე, როგორც ყველა ონლაინ ბიზნესი, ეს არც ისე ადვილია. თუმცა, საიუველირო ბიზნესს აქვს გარკვეული სარგებელი და ეს ყველაფერი გიჟური პრემიებით იწყება.

ცნობილია, რომ სამკაულები გამოიმუშავებენ 25-დან 75%-მდე შემოსავალს, რაც დიდწილად განპირობებულია სამკაულების აღქმული ღირებულებით.

და ეს არის ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი, რის გამოც სამკაულები ასეთი უზარმაზარი ნიშაა. ეს არ ჰგავს ელექტრონიკის სეგმენტს, სადაც ყველამ ზუსტად იცის, რაში უნდა გაიყიდოს ლეპტოპის კონკრეტული მოდელი. მომხმარებლისთვის არ არსებობს გზა, რათა დადგინდეს ყელსაბამი ზუსტი ფასი (გარდა იმისა, რომ შეაფასოს რა ღირს ქვა).

ასე რომ, უმეტეს შემთხვევაში, ეს დაკავშირებულია იმაზე, კლიენტი ფიქრობს, რომ საყვარელია თუ არა. და ეს ხსნის ყველანაირ შესაძლებლობებს გამყიდველისთვის.

ახლა მე ვაპირებ აგიხსნათ სამკაულების ონლაინ გაყიდვის სარგებელი და ასევე გაგაცნობთ ზუსტ პროცესს, როდესაც ფიქრობთ dropshipping-ზე, მაღაზიის შექმნაზე და ამ მაღაზიის მარკეტინგზე.

რატომ უნდა იყიდოთ და გაყიდოთ სამკაულები ინტერნეტით?

მე უკვე ვისაუბრე იმაზე, თუ როგორ ყიდულობენ ადამიანები ყოველდღიურად ტონობით სამკაულს. მე ასევე ვფიქრობდი იმაზე, თუ რამდენად არის რეალურად დამოკიდებული მომგებიანობა კომპანიაზე, რომელიც ახორციელებს გაყიდვებს.

მაგრამ რა სხვა სარგებელი მოაქვს გაყიდვას სამკაულებიონლაინ?

1. სამკაულები არის პატარა და ადვილად გადასატანი. არა მხოლოდ ეს, არამედ არის მცირე შანსი იმისა, რომ რამე გატყდეს, როდესაც თქვენ გაგზავნით.
2. სამკაულები წარმოუდგენლად მრავალფეროვანია, რაც თქვენს ონლაინ მაღაზიაში მრავალფეროვანი არჩევანის საშუალებას იძლევა. მაგალითად, არსებობს ასობით ვარიანტი, როგორიცაა ოქრო, ძვირფასი ქვები და ჭურვები, ასევე ყელსაბამების, ანკეტების და ბეჭდების სახეობები. შეგიძლიათ ფოკუსირება მოახდინოთ ერთ-ერთ ამ კატეგორიაზე ან შექმნათ დიდი მაღაზიასაერთოდ.
3. პერსონალიზაცია არის ვარიანტი. გამყიდველებს შეუძლიათ შექმნან საკუთარი სამკაულები და გამოიმუშაონ კიდევ უფრო მეტი ფული მომხმარებელთა მოთხოვნების მიღებით.
4. ბევრი წყარო გაქვთ ხელმისაწვდომი.

და ბოლოს, ადამიანებს უყვართ სამკაულების ონლაინ ყიდვა და გაყიდვა. ეს არის აყვავებული ბაზარი, სადაც ადამიანები იზიარებენ თავიანთ წარსულ მემკვიდრეობას და იმედოვნებენ, რომ იპოვიან შემდეგ საყვარელ ძვირფას ქვას.

სამკაულები ველოსიპედის მსგავსი ჰობია, სადაც სამკაულების მიღმა გატაცება ამწვავებს ინდუსტრიას.

ახლა, როდესაც ჩვენ ჩამოვთვალეთ ჩაყვინთვის მიზეზები, განაგრძეთ კითხვა, რომ ისწავლოთ როგორ გაყიდოთ სამკაულები ონლაინ.

ნაბიჯი 1: იპოვეთ მომწოდებლები/Dropshippers თქვენი საიუველირო მაღაზიისთვის

ბიზნესის პირველი ბრძანება არის იმის გარკვევა, თუ საიდან აპირებთ გამგზავრებას. შეხედეთ თქვენს ნიშას (როგორიცაა ძვირფასი ქვის ყელსაბამები ან მშვენიერი საყურეები) და გაითვალისწინეთ ეს მომწოდებლების ძიებისას.

თქვენ გაქვთ ორი ვარიანტი თქვენი მოპოვების პროცესისთვის: საბითუმო ან Dropshipping.

ნაყარი ყიდვა ნიშნავს, რომ თქვენ შეიძენთ უფრო დიდი რაოდენობით სამკაულს და შეინახავთ მათ სასურველ ადგილას. ეს ტრადიციული გზაბიზნესის კეთება და მას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები:

საბითუმო უპირატესობები

• თქვენ ინარჩუნებთ მეტ კონტროლს ხარისხზე, რადგან შეგიძლიათ შეეხოთ და შეამოწმოთ სამკაულები.
• შეგიძლიათ გაგზავნოთ უფრო სწრაფად და ჩაალაგოთ თქვენი სამკაულები ისე, როგორც გსურთ.
• იმის გამო, რომ სამკაულები ძალიან მცირეა, ეს მიდგომა ხშირად იწვევს შენახვის მინიმალურ ხარჯებს (მაგალითად, თუ ინვენტარს ინახავთ ავტოფარეხში ან სარდაფში).

საბითუმო მინუსები

• საბითუმო ყიდვა ხშირად უფრო ძვირია შენახვის, ტრანსპორტირებისა და შეფუთვის გამო.
• გაჭედილი ხარ ყიდვაში? დიდი რაოდენობითინვენტარი. ამიტომ, თქვენ შეიძლება გაიჭედეთ გაუყიდავი ინვენტარით.
• თქვენი მხრიდან მეტ შრომას მოითხოვს. იფიქრეთ გადაზიდვაზე და შეფუთვაზე.

მეორეს მხრივ, შეგიძლიათ წახვიდეთ, რაც ნიშნავს, რომ თქვენ პარტნიორობთ dropshipping მომწოდებელთან, რომელიც ამუშავებს თქვენი სამკაულების შეფუთვის, შენახვისა და მიწოდების ყველა ასპექტს. თქვენი მთავარი პასუხისმგებლობაა მართოთ თქვენი საიტი, ბაზარი და მოემსახუროთ თქვენს მომხმარებლებს.

Dropshipping დადებითი

• Dropshipping გრძელვადიან პერსპექტივაში მნიშვნელოვნად იაფია.
• გადაზიდვისა და შეფუთვის დამღლელი სამუშაოს უმეტესობას მიმწოდებელი ასრულებს.
• თქვენ არ უნდა ინერვიულოთ თქვენი ავტოფარეხის შევსებაზე ან ძვირადღირებული შენახვის ადგილის პოვნაზე.

Dropshipping Cons

• თქვენ კარგავთ კონტროლს მიწოდების პროცესზე. ეს შეიძლება იყოს შრომატევადი თქვენი კლიენტებისთვის.
• თქვენ არ შეგიძლიათ შეამოწმოთ პროდუქტები მათ გაგზავნამდე.
• მომხმარებელთა მომსახურება რთულდება, რადგან თქვენ არ ხართ ის, ვინც იღებთ დაბრუნების ან პროდუქციის მიწოდებას.

როდესაც თქვენ ყიდით საბითუმო, თქვენ გახსნით ყველა თქვენს ვარიანტს, როდესაც საქმე ეხება წყაროს. სინამდვილეში, საიუველირო მწარმოებლების უმეტესობა სულ მცირე, სულ მცირე, იფიქრებს, რომ მოგცეთ მოცულობის ფასდაკლება. მაგალითად, Azeera, სპეციალიზებული საიუველირო კომპანია, თანამშრომლობს ონლაინ საცალო ვაჭრობასთან, რათა უზრუნველყოს ლამაზი სამკაულები საბითუმო ფასებში.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ მიმართოთ ადგილობრივ მწარმოებლებს, რადგან შეგიძლიათ დაარეგულიროთ მინდვრები უფრო მაღალი ხარჯების კომპენსაციის მიზნით და აკონტროლოთ მიწოდების დრო უფრო ახლო მწარმოებლების გამოყენებით.

ვინაიდან უმეტეს თქვენგანს ექნება სხვადასხვა ნიშები, თქვენი საუკეთესო არჩევანია მოძებნოთ საბითუმო სამკაულები ინტერნეტით და ნახოთ რა ხდება. მაგალითად, სწრაფი ძიებისას გამოჩნდება Bella Fashion და Rose Wholesale, ორივეს აქვს ფართო არჩევანი და საინტერესო კატეგორიები.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მომწოდებელს ან .ეს ჩვეულებრივ ნიშნავს, რომ თქვენ იმუშავებთ ჩინელ მომწოდებელთან, მაგრამ არსებობს მრავალი შესაფერისი ვარიანტი.

გაითვალისწინეთ, რომ Alibaba კარგია საბითუმო ვაჭრობისთვის და AliExpress უკეთესია dropshipping-ისთვის.

• იპოვნეთ ცხელი პროდუქტები და რეალური საბითუმო მომწოდებლები მხოლოდ $67 წელიწადშიან მიიღეთ უვადო წევრობა მხოლოდ 127 დოლარად.

ნაბიჯი 2: სამკაულების მომწოდებლების შემოწმება

თუ თქვენ მიდიხართ dropshipping-ით თუ საბითუმო შესყიდვით, გადამოწმების პროცესი თითქმის იგივეა.

თუმცა, საიუველირო მიმწოდებლების შემოწმება ოდნავ განსხვავდება სხვა ინდუსტრიებისგან.

AliExpress-ის სამკაულების მომწოდებლები შეიძლება იყოს შესანიშნავი, ან შეიძლება იყოს საშინელი. გსურთ გაერკვია რამდენიმე რამ:

• შეესაბამება თუ არა სამკაულების ხარისხი თქვენს სტანდარტებს? ყოველივე ამის შემდეგ, ონლაინ ფოტოგრაფია არ არის Საუკეთესო გზაშეაფასეთ ხარისხი.
• გეყოლებათ ადამიანი, რომელიც უნდა დარეგისტრირდეს? ამ გზით თქვენ შეინარჩუნებთ კონტროლს პროცესზე და დარწმუნდებით, რომ შეგიძლიათ ვინმეს მიმართოთ დაგვიანებული მიწოდების, პროდუქტის პრობლემების და ა.შ.
• არის თუ არა კომპანია რეპუტაციის მქონე, კომპეტენტური და ფინანსურად ჯანსაღი?

ეწვიეთ ჩვენს სახელმძღვანელოს ალტერნატიული მომწოდებლების მოსაძებნად.

როცა საქმე ეხება ფინანსური მდგომარეობაჯანმრთელობა და შესაბამისობა, ეს მოითხოვს კვლევას. როგორც წესი, შეგიძლიათ იპოვოთ ინფორმაცია გამყიდველის ვებსაიტებზე, პრესრელიზებში ან ჰკითხოთ სხვა ადამიანებს, რომლებიც მუშაობდნენ კომპანიებთან.

ადამიანის აზრის პოვნა დაკავშირებულია იმ პირველ საუბართან, რომელიც თქვენ გაქვთ ტელეფონზე. დარწმუნდით, რომ მუდმივად იკითხავთ ვინ იქნება თქვენი ზუსტი პიროვნება.

მერწმუნეთ ამაზე: ის ამ პირველ საუბარს ნაყოფიერ მოქცევად გადააქცევს.

თქვენი პროდუქციის ხარისხის გაგება შესაძლებელია მხოლოდ ნიმუშების მოთხოვნით. თუ მომწოდებელი არ გვთავაზობს ნიმუშებს, გადახედეთ სხვაგან.

ბოლოს და ბოლოს, ზღვაში ფაქტიურად ბევრი თევზია. დიახ, მე ვსაუბრობ ხამანწკებზე და მარგალიტებზე.

გაყალბება ასევე დაკავშირებულია ხარისხთან:

ბრენდირებული სამკაულები, როგორიცაა Tiffany Co. და Gucci-ს აქვს თავისი წილი ფალსიფიკატორები. შეიძლება სახალისო იყოს დასასვენებლად ჩინეთის მონახულება და ყალბი Bvlgari-ს საყურეების გარიგება, მაგრამ თქვენი კლიენტები ამას არ დააფასებენ, თუ ისინი გადაიხდიან ძვირადღირებულ დოლარს ყალბი სამკაულებისთვის, მაგრამ აღმოაჩენენ, რომ ეს არ არის რეალური გარიგება.

დასკვნა არის ის, რომ იყიდება ფასდაკლებით ყალბი სამკაულები არა კარგი იდეაა, რადგან სავარაუდოდ დაგიჭერენ და გაგაჩერებენ.

ნაბიჯი 3: შექმენით რეპუტაციის მქონე ონლაინ მაღაზია სამკაულების ყიდვა-გაყიდვისთვის

საიუველირო მაღაზიები ჰგავს სხვა ონლაინ მაღაზიებს, გარდა იმისა, რომ ჩვეულებრივ ნაკლები არეულობა ბლოკავს მომხმარებელს პროდუქტის გვერდებზე.

ადამიანებს სურთ ნახონ სამკაულები ერთი შეხედვით, ასევე ფასები და აღწერილობები.

ამიტომ ისეთ ადგილებში, როგორიცაა (წაიკითხეთ ჩვენი) და (წაიკითხეთ ჩვენი) სპეციალური შაბლონები შექმნილია მხოლოდ ამისთვის საიუველირო მაღაზიები.

და ეს ასევე ხსნის მათ უზარმაზარ წარმატებას.

ამისთვის განკუთვნილი თემის შერჩევის შემდეგ საიუველირო სამყარო, გსურთ დარწმუნდეთ, რომ გაქვთ მობილური მაღაზია, რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა მოთხოვნებს, ასევე მარკეტინგული ინსტრუმენტები და პროდუქტის მართვის შესანიშნავი სფერო.

დაბოლოს, ნდობის ბეჭდები , Shopify-დან და BBB-დან შესანიშნავია, მაგრამ როდესაც თქვენ თანამშრომლობთ საიუველირო ნაწარმის სანდო მომწოდებლთან, მნიშვნელოვანია აჩვენოთ თქვენს მომხმარებლებს, რომ ავტორიზებული დილერი ხართ.

ნაბიჯი 4: გააძლიერეთ თქვენი საიუველირო ბრენდი

თქვენი კრეატიული მარკეტინგი საიუველირო ბრენდიმოითხოვს ღრმა გაგებაროგორ იყიდება სამკაულები.

ეს ტანსაცმლის ინდუსტრიის მსგავსია, სადაც ადამიანებს უყვართ ნივთების ნახვა და მათი ტარება.

სწორედ აქ მოდის ის დასახმარებლად.

აქ მოცემულია მარკეტინგის რამდენიმე რჩევა, როდესაც ისწავლით როგორ გაყიდოთ სამკაულები ინტერნეტით:

იფიქრეთ მსგავსი ხელსაწყოს გამოყენებაზე თქვენი კონტაქტების სიის გასაფართოებლად და მიმდინარე და პოტენციურ კლიენტებთან ურთიერთობისთვის. თქვენს CRM-ში შენახული ინფორმაცია საშუალებას მოგცემთ შექმნათ მიზანმიმართული ელ.ფოსტის კამპანიები და ჩაშენებული რეკლამის მართვის ინსტრუმენტი დაგეხმარებათ თქვენი კამპანიების უკეთ ინფორმირებაში.

ისწავლეთ როგორ გაყიდოთ სამკაულები ინტერნეტით და შედით Bling Business-ში

ახლა, როდესაც მე გავაშუქე საფუძვლები, თქვენ უნდა გქონდეთ საფუძველი, რომ შექმნათ ონლაინ საიუველირო მაღაზია ნულიდან რეალური მაღაზიის შექმნის ღირებულების მცირე ნაწილით.

მიიღეთ Aliexpress-ის საიუველირო ჰაკი და აიღეთ თქვენი საიუველირო მაღაზია შემდეგ დონეზე.

მოგერიდებათ დასვათ შეკითხვები ქვემოთ მოცემულ კომენტარებში!

კვლევაში დაწესებულია შეზღუდვა: პერსონალური გაყიდვის პროცესი შესწავლილია საიუველირო ბაზრის მაგალითზე.

სამკაულების გაყიდვა საკმაოდ სკრუპულოზური და რთული პროცესია. გარდა ამისა, კონკურენცია საიუველირო ბაზარზე მუდმივად იზრდება. მყიდველების უმეტესობა ყურადღებას ამახვილებს ფასდაკლებებსა და გრამის ღირებულებაზე. ხშირად, სამკაულების დიზაინსა და ხარისხზე სათანადო ყურადღების მიქცევის გარეშე. მყიდველს შეუძლია აირჩიოს კომპანია, საიდანაც მზად არის შესყიდვისთვის. მას აქვს არჩევანი. ახლა კი საკმარისად დიდია. საიუველირო კომპანიები დაინტერესებულნი არიან მათგან შეიძინონ პროდუქტი, შეძენის შემდეგ ისინი შემდეგ ჯერზე ბრუნდებიან ან ურჩევენ სხვებს.

და ასეთ სფეროში, უბრალოდ გაყიდვა ყოველთვის არ მუშაობს. გამოცდილი გამყიდველები, განსაკუთრებით VIP სეგმენტში მომუშავეები, ხშირად იყენებენ პერსონალურ გაყიდვას, რაც აყალიბებს პირად, სანდო, მეგობრულ კომუნიკაციას მყიდველთან.

ეფექტური პერსონალური გაყიდვის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა იცოდეთ მაღაზიის სპეციფიკა და სამიზნე აუდიტორია.

ასორტიმენტისა და ფასების პოლიტიკის, მდებარეობის, საცალო სივრცისა და სამიზნე სამომხმარებლო აუდიტორიის მიხედვით, დაინერგა საიუველირო მაღაზიების კლასიფიკაცია:

1 - საიუველირო განყოფილება - არ აქვს საკუთარი სარეალიზაციო ზონა, მაგრამ წარმოდგენილია დახლებით და გამყიდველებისთვის. ასორტიმენტი განისაზღვრება თავად სავაჭრო ცენტრის პოზიციონირებით. როგორც წესი, დიაპაზონი შედარებით იაფია. მყიდველები სავაჭრო ცენტრის სტუმრები არიან.

2 - საიუველირო მაღაზია - ყველაზე ხშირად მდებარეობს სატრანსპორტო კვეთაზე, დატვირთულ ქუჩებზე ან სავაჭრო ცენტრებში. ყველაზე პოპულარული, ყველაზე გავრცელებული ფორმატი. განკუთვნილია საშუალო ან დაბალი საშუალო შემოსავლის მქონე მყიდველებისთვის, რომლებიც ცხოვრობენ ძირითადად ქალაქის მოცემულ რაიონში ან სტუმრობენ მოცემულ სავაჭრო ცენტრისადაც მაღაზია მდებარეობს.

3 - საიუველირო სალონი - აქვს უფრო ფართო ასორტიმენტი, ვიდრე მაღაზია, ძვირადღირებული თუ ექსკლუზიური სამკაულების დიდი არჩევანი. მოსალოდნელია მომსახურების უფრო მაღალი დონე, მაღაზიის დიზაინში კი მნიშვნელოვანი თანხებია ჩადებული. კლიენტებისთვის არის სპეციალური ადგილი მაგიდით და სკამებით. სალონები ჩვეულებრივ განლაგებულია ქალაქის საქმიან, სავაჭრო, კულტურულ ნაწილში ან დიდ სავაჭრო კომპლექსებში. შექმნილია ძირითადად მაღალი და საშუალო შემოსავლის მქონე მყიდველებისთვის. მყიდველების გეოგრაფიული წვდომა უფრო ფართოა და არ შემოიფარგლება მოცემულ ტერიტორიაზე მცხოვრები მყიდველებით.

4 - საიუველირო ბუტიკი - აქვს ექსკლუზიური სამკაულების მცირე ასორტიმენტი, მდიდარი და ორიგინალური დიზაინისავაჭრო სართული, იზოლირებული VIP ფართი მყიდველებისთვის. მდებარეობს ქალაქის ცენტრალურ ქუჩებზე სხვა ბუტიკებთან: ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, ჭურჭელი.

შექმნილია ძალიან მაღალი შემოსავლის მქონე მყიდველებისთვის. როგორც წესი, ყველა მყიდველი ცნობილია. სწორედ ამ ფორმატშია განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი პერსონალური გაყიდვები და პროდუქციის წინასწარი შეკვეთა კატალოგიდან.

პირადი გაყიდვის გამოყენება დამოკიდებულია მაღაზიის ფორმატზე. სალონსა და ბუტიკში უფრო ადვილი და ეფექტურია პერსონალური გაყიდვის ტექნოლოგიის გამოყენება, ვინაიდან მყიდველთან უფრო ხანგრძლივი და სრულყოფილი კონტაქტი სასიამოვნო, აუჩქარებელი გზით არის შესაძლებელი.

მისალმება, კონტაქტის დამყარება.

პირველი 30 წამის შემდეგ, რაც მყიდველი ხედავს და მოისმენს გამყიდველს, ის აქტიურად აყალიბებს შთაბეჭდილებას მასზე.

ინფორმაციას ადამიანი აღიქვამს 3 არხით:

* ვერბალური - ინფორმაციის 10% გადაცემულია;

* ვიზუალური - დაახლოებით 60%;

* ვოკალი - დაახლოებით 30%.

მყიდველის მისალმება სამი ელემენტისგან შედგება: მყიდველთან თვალის კონტაქტი, ღიმილი და მისალოცი ფრაზა.

გამყიდველი უნდა იყოს პირველი, ვინც დაიწყებს საუბარს მყიდველთან, კითხვის ან მოთხოვნის მოლოდინის გარეშე, რათა გააძლიეროს მისალმების ეფექტი, გააჩინოს მყიდველის ნდობა და სურვილი უთხრას. გამყიდველი მისი გემოვნებისა და პრეფერენციების შესახებ. მყიდველის საუბრისთვის მზადყოფნის ნიშნებია მყიდველი, რომელიც მიმართავს გამყიდველს, მყიდველი დიდხანს უყურებს გამყიდველს და კითხვით ან თხოვნით მიმართავს გამყიდველს.

დაზუსტების ეტაპია საჭირო.

შემდეგი არის მოთხოვნილებების დაზუსტების პროცედურა, რომელიც VIP სალონებსა და საიუველირო ბუტიკებში ხდება ან გაყიდვების ზონაში ან ცალკე ზონაში ჩაის ან ყავის დალევისას. სტუმარი ისვენებს და ჩვეულებრივი საუბრის დროს ვლინდება მისი საჭიროებები და სურვილები სამკაულთან დაკავშირებით, რომლის შეძენასაც ისურვებდა.

რ. ოტომმა ჩამოაყალიბა კონცეფცია იმ სურვილების შესახებ, რომლებიც საფუძვლად უდევს შოპინგის, რომელსაც წარმატებული გამყიდველი, რომელსაც სურს პერსონალური გაყიდვები, უნდა დაეყრდნოს.

სურვილი 1 – ემოციური სტიმულაციის მოთხოვნილება. ყველაზე ხშირად, თავად საქონელი და მომსახურება არ იწვევს ისეთ ძლიერ ემოციებს, როგორიც შეიძლება გამოიწვიოს ამ პროდუქტებზე მოთხრობამ. გამოსახულება ქმნის ფსიქოლოგიური კავშირისაქონელსა და ემოციებს შორის. გამყიდველს შეუძლია მიუთითოს ემოცია სხვადასხვა საშუალებების გამოყენებით (ხმა, არავერბალური ქცევა, საჭირო კონტექსტის შექმნა, ასოციაციები).

სურვილი 2 - მოაცილეთ შროშანა ან შეამსუბუქეთ ფსიქოლოგიური დისკომფორტი. თანდაყოლილი ცხოვრებისეული სტრესი ადამიანებში იწვევს შფოთვას, სასოწარკვეთას, შიშს და შეშფოთებას. თუ პროდუქტს ან სერვისს შეუძლია შეამციროს ემოციური სტრესი, ხალხი იყიდის მას.

სურვილი 3 - უმაღლესი სოციალური სტატუსის შეძენის სურვილი. ეს ბუნებრივი სურვილი წყვეტს მოქმედებას მხოლოდ მაშინ, როდესაც ადამიანი შეგნებულად ირჩევს საპირისპირო ვარიანტს, რაც ძალზე იშვიათად ხდება. ზოგი უფრო მგრძნობიარეა მათი სტატუსის მიმართ, ზოგი ნაკლებად. უმაღლესი სოციალური პოზიციისკენ სწრაფვა სხვადასხვაგვარად ვლინდება, მოცემული სოციალური წრის ნორმების შესაბამისად.

პროდუქტსა და სერვისსა და სოციალური სტატუსის გარკვეულ დონეს შორის კავშირის შექმნის რამდენიმე გზა არსებობს: ფასი, ცნობილი ადამიანების მოწონება, მაღალი სტატუსის იმიტაცია.

სურვილი 4 – ადამიანებს სურთ ჰქონდეთ ის, რაც სხვებს სურთ. ადამიანები მუდმივად განიცდიან თავიანთი ნათესავების, მეგობრების, კოლეგებისა და ნაცნობების გავლენის ქვეშ. გაყიდვის იდეა მდგომარეობს იმაში, რომ წარმოადგინოს პროდუქტი ან სერვისი ისე, რომ ამან გამოიწვიოს მრავალი ადამიანის ინტერესი და სურვილი.

ეს ოთხი ბუნებრივი ადამიანური სურვილი გამყიდველისთვის სახელმძღვანელო უნდა იყოს.

საჭიროებების იდენტიფიცირების ეტაპზე აუცილებელია სწორი კითხვების დასმა.

ეს ხელს შეუწყობს:

* მყიდველთან კონტაქტის დამყარება და შენარჩუნება. უმეტესობას უყვარს საკუთარ თავზე ლაპარაკი (მეგობრებზე, პრობლემებზე). ამრიგად, ირკვევა სიტუაცია, რომელთანაც დაკავშირებულია სამკაულების შეძენა.

* ჩართეთ კლიენტი დიალოგში, გადააქციეთ იგი პასიური მაყურებლიდან მოვლენების მონაწილედ.

* გააძლიერე კლიენტის რწმენა გამყიდველების კომპეტენციის მიმართ.

გამყიდველისთვის ამ ეტაპზე ძალიან მნიშვნელოვანია კლიენტის მოსმენა. არსებობს მთელი რიგი ტექნიკა, რომელიც დაეხმარება მყიდველთან საუბრის შენარჩუნებას და უფრო ზუსტი ინფორმაციის მიღებას.

1) ყველაზე მარტივი და აშკარა მოქმედება, რომელიც მხარს უჭერს საუბარს, არის ეგრეთ წოდებული „დიახ“ რეაქცია (თანხმობა, თავის დაქნევა). ასეთი რეაქცია უბრალოდ აუცილებელია, რათა თანამოსაუბრე დარწმუნებული იყოს, რომ მისი სიტყვები სერიოზულად არის მიღებული.

2) "კითხვა - ექო" - საშუალებას გაძლევთ განმარტოთ მყიდველის სალაპარაკო ან ბუნდოვნად ჩამოყალიბებული სურვილების მნიშვნელობა.

3) პარაფრაზირების ტექნიკა - ეხმარება გამყიდველს არ დაკარგოს საუბრის თემა, თუ კლიენტის საუბარში არის უზარმაზარი ზედმეტი დეტალების სიმრავლე.

4) შეჯამება - ეს ტექნიკა მიზანშეწონილია, თუ მყიდველმა გამოთქვა საკმაოდ ბევრი კრიტერიუმი შესყიდვის არჩევისთვის და გამყიდველმა უნდა აირჩიოს ყველაზე პრიორიტეტული.

გამყიდველს უნდა ახსოვდეს წესები მყიდველთან ნებისმიერ საუბარში:

ნაკლები ისაუბრე, მეტი მოუსმინე; ისაუბრეთ მყიდველის საუბრის სიჩქარით, პაუზების გამოყენებით; სიტყვების და ჟესტების შესაბამისობის მონიტორინგი, პოზის მონიტორინგი; გაიღიმე და დააკვირდი სახის გამომეტყველებას; მიმართეთ მყიდველს „თქვენ“ ასაკის მიუხედავად; ნუ აჩქარდებით მყიდველს და არ დააკისროთ თქვენი აზრი; ნათლად უპასუხეთ კითხვებს, იცოდეთ პროდუქტის მახასიათებლები, მისი თვისებები და სარგებელი.

პროდუქტის შეთავაზება (პრეზენტაცია)

პროდუქტის შესახებ სიუჟეტის დაწყებისას აუცილებელია მყიდველისთვის მისი ჩვენება: ამოიღეთ ვიტრინიდან, მოათავსეთ სპეციალურ სადგამზე ისე, რომ კარგად იყოს განათებული, მყიდველისთვის ყველა მხრიდან ხილული და მყიდველმა შეძლოს. აიღე და სცადე.

მოიწვიე მყიდველი, აიღოს სამკაული და მოსინჯოს (მახლობლად სარკე უნდა იყოს). არსებობს გარკვეული ფსიქოლოგიური ასპექტი- როდესაც მყიდველი აიღებს პროდუქტს, ის დროებით ამზადებს მას და შემდგომში, თუ მოეწონება, მყიდველს გაუჭირდება მისი განშორება. ეს ზრდის გაყიდვის ალბათობას.

მაშინაც კი, თუ შესყიდვა საჩუქრად არის განხორციელებული, ადამიანი ცდილობს მიამაგროს პროდუქტი საკუთარ თავს, ან სთხოვს გამყიდველს, სცადოს არჩეული სამკაული. ამ პროცესში გამყიდველი იღებს ყველაზე მეტს აქტიური მონაწილეობა- ირჩევს სწორ ზომას, ხელს უწყობს ელვის ღილების გახსნას და დამაგრებას, გირჩევთ სხვა რამის დათვალიერებას.

უმეტეს შემთხვევაში, გამყიდველმა თავი უნდა შეიკავოს კომენტარებისგან, არის თუ არა ეს სამკაული კლიენტისთვის შესაფერისი, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მყიდველი იმყოფება მეგობრის ან დედის კომპანიაში. მორგების დროს გამყიდველმა ყურადღება უნდა გაამახვილოს შემოთავაზებული სამკაულების ტექნოლოგიურ მახასიათებლებზე, ან შესთავაზოს ალტერნატიული ვარიანტი, თუ პროდუქტი არ შეესაბამება კლიენტს.

საიუველირო მაღაზიებში და ბუტიკებში სამკაულების პრეზენტაციისას განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა საქონლის წარდგენის დამატებით ტექნიკას.

დამატებითი პრეზენტაციის ტექნიკის სახეები:

1) გამოსახულება - ეს ტექნიკა იწვევს მყიდველის ემოციურ რეაქციას პროდუქტზე, რომელსაც ყიდულობს. ასე, მაგალითად, გამყიდველს შეუძლია დახატოს მიმზიდველი სურათი დაეჭვებული მყიდველისთვის: „წარმოიდგინე, რომ შენი შვილიშვილი ოდესმე ატარებს ამ სამკაულს...“. ამ ეტაპზე, მყიდველი გონებრივად უახლოვდება შესყიდვის გადაწყვეტილებას. შედარება და ექსპრესიული გამოსახულებები მოქმედებს ადამიანის ქვეცნობიერზე და უკეთ ინახება მეხსიერებაში, ვიდრე აბსტრაქტული ინფორმაცია.

2) მყიდველის აქტიური ჩართვა შერჩევის პროცესში. ეს ფორმულირება გულისხმობს კლიენტის შეუმჩნევლად გადასვლას მაყურებლის პოზიციიდან პროცესის მონაწილის პოზიციაზე. ამისათვის აუცილებელია დაუსვათ ღია კითხვები, რომლებზეც მყიდველი უპასუხებს და იტყვის, რაც მას ნამდვილად სჭირდება.

3) შერჩევის დამატებითი კრიტერიუმი. ეს ტექნიკა უნდა იქნას გამოყენებული იმ ინფორმაციის საფუძველზე, რომელიც შეიტყო საჭიროებების იდენტიფიცირების ეტაპზე.

წინააღმდეგობებთან მუშაობის ეტაპი

პირველ რიგში, თქვენ უნდა მოუსმინოთ კლიენტს ბოლომდე. მიეცით დრო, ტაქტიანად წაახალისეთ, რომ ყველაფერი გითხრათ. არ შეაწყვეტინოთ, რადგან ჩარევით შეიძლება არასწორი განსჯა.

დაეთანხმეთ თანამოსაუბრეს, რითაც სთხოვეთ ისტორიის გაგრძელებას, რადგან კლიენტის ეჭვების გასაქარწყლებლად აუცილებელია მათი სრული სურათის ცოდნა.

სწორია კითხვების ფორმულირება ისე, რომ მათზე პასუხის გაცემისას კლიენტმა გაიგოს, რომ არაფრის ეშინია და თავად გაფანტოს ყველა ეჭვი.

უპასუხეთ სწორად და მხარი დაუჭირეთ თქვენს პასუხებს.

წინააღმდეგობების ძირითადი ტიპები წარმოდგენილია ცხრილში 2.

ს. ივანოვა გთავაზობთ წინააღმდეგობებთან მუშაობის ალგორითმს:

(28; გვ. 67)

ძვირადღირებული სამკაულების გაყიდვისას გამყიდველები ხშირად აწყდებიან პროტესტს ნივთის მაღალ ღირებულებასთან დაკავშირებით. ამისათვის არსებობს ეფექტური ტექნიკა:

არ დაასახელოთ ფასი, სანამ კლიენტი შეაფასებს ჩვენი შეთავაზების სარგებელს. უთხარით კლიენტს დეკორაციის თავისებურებების, მისი უპირატესობებისა და მახასიათებლების შესახებ;

როდესაც მოგთხოვთ ფასის შემცირებას ან დათმობაზე წასვლას, თქვენ უნდა მისცეთ ფასდაკლება, თუ ეს შესაძლებელია.

დააზუსტეთ პროდუქტის სარგებელი მის ფასთან შედარებით;

მიუთითეთ კლიენტს ყველაფერი, რასაც ის კარგავს პროდუქტის არ ყიდვით;

დაასახელეთ ზუსტი ფასი, რომლითაც კლიენტს შეუძლია სამკაულების შეძენა. თავიდან უნდა იქნას აცილებული მომრგვალებული ფიგურა, რომელიც, როგორც ჩანს, მიახლოებითია.

ცხრილი 2 ძირითადი წინააღმდეგობები

გაყიდვის დასრულება

ბოლო ეტაპი - გაყიდვის დასრულება - ჰგავს ურთიერთობის განხორციელებას, რომელიც განვითარდა გეგმის მიხედვით, რომელსაც გამყიდველი ახორციელებს მთელი გაყიდვის განმავლობაში, ასევე ურთიერთობის გაგრძელების გარანტიას. თუ ყველაფერი გართულებებისა და შეფერხებების გარეშე განვითარდა, ეს ეტაპი წყვეტს „ი“-ს და ასრულებს ამ მიზნის მისაღწევად დაწყებულ პროცესს. ეს ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპია და მისი განხორციელება გარკვეულ უნარს და უნარს მოითხოვს.

გარიგების დადება არის ის მთავარი პუნქტი, რომელიც რეალურად უნდა დალუქოს შეთანხმებას, რომელიც ამ მომენტამდე რჩებოდა სიტყვიერი, ნომინალური. ის თავის პარტნიორს პირობით აკავშირებს და საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების აუცილებლობას უპირისპირებს (ბოლოს და ბოლოს, მას მოუწევს გადასახადების გადახდა).

ამიტომ აუცილებელია გაყიდვის აქტის სტრუქტურირება ამ საბოლოო მიზნის მიღწევის შესაბამისად, რაც, არსებითად, განსაზღვრავს და ამართლებს გაყიდვის გარკვეულ მეთოდებს. ამიტომ, ამისთვის თავიდანვე უნდა მოემზადოთ.

ეს კიდევ უფრო მართებულია, როცა გავითვალისწინებთ, რომ ეს ის მომენტია, როდესაც ისინი საქმეს უშვებენ, როდესაც იღებენ რეალურ გადაწყვეტილებას. ის ყოველთვის ასოცირდება წინააღმდეგობისა და ყოყმანის დაძლევასთან: არჩევა ნიშნავს ყველაფრის დათმობას, სხვა შესაძლებლობებზე უარის თქმას, ზოგჯერ სინანულით და ეს ყველაფერი ერთი გზის სასარგებლოდ, რომლის უდავოებაშიც კლიენტი ყოველთვის არ არის დარწმუნებული. დან. ყოველივე ზემოაღნიშნული განსაზღვრავს გამყიდველის ყურადღებიანი დამოკიდებულების და ეფექტური ყოფნის აუცილებლობას, მის სიფხიზლეს ყველაფერთან მიმართებაში, რამაც შეიძლება დაარღვიოს მომავალი გარიგების გადამწყვეტი მომენტი.

ამიტომ აუცილებელია ამ ეტაპის წარმატებით განხორციელებისთვის აუცილებელი პირობების შესწავლა.

უპირველეს ყოვლისა, არ უნდა გადახვიდეთ მასზე ძალიან ადრე ან ძალიან გვიან: შეიძლება არ იყოს საჭირო ყველა არგუმენტის შემუშავება, თუ კლიენტმა გადაწყვეტილება უკვე მიიღო პირველი ორის შემდეგ. გაგრძელებამ შეიძლება მხოლოდ ეჭვი შეიტანოს გაყიდვის შედეგზე და, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, შეცვალოს კლიენტის ქცევა საპირისპირო მიმართულებით (დრო ყველაზე ხშირად მუშაობს გამყიდველის წინააღმდეგ). ამავდროულად, ტრანზაქციის ან გაყიდვის დასასრულებლად ნაადრევად გადასვლამ შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს კლიენტზე, რომელიც თავს ხაფანგში გრძნობს, გონივრულად ჩათვლის გამყიდველზე თავაზიანად უარს.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მნიშვნელოვანია განისაზღვროს ხელსაყრელი მომენტი გაყიდვის აქტის დასასრულებლად. შემდეგი რჩევები შეიძლება სასარგებლო იყოს ამისთვის:

* შეეცადეთ თანდათანობით დაარწმუნოთ კლიენტი ძირითადი არგუმენტების სასარგებლოდ, რაც იწვევს ნაწილობრივ და თანმიმდევრულ „დიახ“. ეს უნდა იყოს უზრუნველყოფილი კლიენტის თანხმობის მოძიებით თითოეული შემოთავაზებული არგუმენტისთვის მთელი გაყიდვის ტრანზაქციის განმავლობაში. მაგალითად: „ეს მართლაც საინტერესო უპირატესობაა, არა?“, რადგან არსებობს „5 დიახ“ წესი, რაც ზრდის იმის ალბათობას, რომ კლიენტი უპასუხოს დიახ 5-ს. დასმული კითხვებირეალიზაციის რეგისტრაციის შესახებ მეექვსე კითხვაზე ასევე დადებითად გიპასუხებთ;

* გააძლიერე კლიენტის ნდობა მისი არჩევანის მართებულობაში, საუბრის შეჯამებისას აღნიშნავს იმ მრავალ სარგებელს, რაც მას მოაქვს შემოთავაზებამ და იმის მითითებით, თუ რა შესაძლებლობებს რისკავს ის დაკარგავს თუ უარს იტყვის შესყიდვაზე.

ეფექტურმა პერსონალურმა გამყიდველმა უნდა იცოდეს და გამოიყენოს გაყიდვების დახურვის შემდეგი ტექნიკა:

1) ალტერნატიული კითხვა- დასრულების ერთ-ერთი ყველაზე კომფორტული მეთოდი, რომელსაც აქვს ორი თვისება, რაც მას ხდის ეფექტური მეთოდიგაყიდვის დასრულება: ერთის მხრივ, ის აძლევს არჩევანის უფლებას და ხალხი უპირატესობას ანიჭებს მათ გადაწყვეტილებებს დაკისრებულს, მეორეს მხრივ, ეს არჩევანი ნებისმიერ შემთხვევაში იქნება გამყიდველის სასარგებლოდ. ეს ინარჩუნებს მომხმარებლის თვითშეფასებას და უზრუნველყოფს გაყიდვას.

2) დეფიციტი და სარგებელი გადაწყვეტილების მიღებისგან ახლავე - ეს ტექნიკა ეფექტური არ არის ყველა ტიპის მყიდველთან, მაგრამ მხოლოდ მათთან, ვინც მიდრეკილია გადაწყვეტილების იმპულსური მიღებისკენ. აქცენტი კეთდება იმ ფაქტზე, რომ პროდუქტი იწურება ან რომ ახლა არის ის იშვიათი ვარიანტი, რომელიც მოეწონა კლიენტს და შემდეგ ის შეიძლება არ იყოს ხელმისაწვდომი, რომ ახლა ის შეიძლება გახდეს პირველი ქალაქში (რეგიონში) ამ პროდუქტის პოპულარიზაცია, რაც უდავოა, აძლევს მას აუცილებელ კონკურენტულ უპირატესობას. ანალოგიურად, შეიძლება გამოვიყენოთ ფრაზა, რომ მიმდინარეობს სარეკლამო კამპანია, გაყიდვა და ფასები მალე გაიზრდება. IN ამ შემთხვევაშიმნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ მას.

3) საკითხის შევიწროება - აჯამებს ყველა იმ პუნქტს, რაზეც კლიენტი თანხმდება ამ მომენტშიდრო უკვე შეთანხმებულია, დადებითი შედეგები შეჯამებულია და იდენტიფიცირებულია ვიწრო საკითხი, რომელიც გადაწყვეტას მოითხოვს.

4) ჩართულობა - „ცდის“ ეფექტის საფუძველზე, კლიენტთან დეტალური დისკუსიის საფუძველზე, თუ როგორ გამოიყენებს შეძენილ სამკაულს, თითქოს კლიენტმა უკვე შეიძინა პროდუქტი. ეს ყველაფერი აიძულებს კლიენტს „ჩაერთოს“ პროცესში, თავი იგრძნოს პროდუქტის მფლობელად და დააფასოს ყველა უპირატესობა და უპირატესობა. ამ სიტუაციაში შესყიდვაზე უარის თქმა ბევრად უფრო რთული იქნება.

5) ნაწილობრივი დათმობა, ფასდაკლება, საჩუქარი - ზოგ შემთხვევაში კლიენტს უნდა უბიძგოს რაიმეს შესყიდვაზე, შესთავაზოს მცირე სარგებელი, ფასდაკლება, საჩუქარი. ამ შემთხვევაში დიდ როლს არ თამაშობს ფულადი ეკვივალენტი, არამედ კლიენტის ფსიქოლოგიური მდგომარეობა, რომელიც უფრო სასიამოვნო და მშვიდი იქნება შესყიდვისას.

ამ ფაზაში გამყიდველს უნდა ახსოვდეს, რომ არ არის საჭირო ლოდინი კლიენტის მიერ პროდუქტის შეძენის სურვილის გამოხატვამდე, თუ ყოყმანს შენიშნავს, უნდა დაუსვას დამაზუსტებელი შეკითხვა; ინიციატივა უნდა მოდიოდეს გამყიდველისგან; გადაწყვეტილების მიღებაში ადამიანს ეხმარება გამყიდველი მას გონებრივი კომფორტის შენარჩუნებაშიც ეხმარება, რადგან ხშირად მიუღებელი გადაწყვეტილებები ადამიანებში ხანგრძლივ სინანულს და ეჭვებს იწვევს.

მყიდველთან დამშვიდობების ეტაპი

ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია მყიდველს ნათლად მივუდგეთ, რომ გაკეთებული არჩევანი წარმატებული, მომგებიანია და მაღაზიაში ყოველთვის მისასალმებელია. თქვენ უნდა აიღოთ ტელეფონის ნომრები, რათა აცნობოთ კლიენტს მოახლოებული აქციებისა და ფასდაკლებების შესახებ, ასევე, მისი პრეფერენციებიდან გამომდინარე, დარეკოთ, როდესაც სალონში შემოვა საქონელი, რომელიც მას დააინტერესებს. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან ამ გზით გამყიდველი ხაზს უსვამს განსაკუთრებულ პატივისცემას მყიდველის მიმართ.

პროდუქტის გაყიდვა სამკაულები