Descrierea bijuteriilor pentru instrucțiunile de vânzare vânzătorului. Caracteristici de vânzare personală pentru un salon de bijuterii de clasă și un butic de bijuterii

Dacă nu ești un bijutier profesionist, dar cu siguranță un campion la concursurile de amatori pentru titlul de vânător al celor mai frumoase Bijuterii, acest articol vă va fi cu siguranță util. Pentru a-ți impresiona prietenii cu cunoștințele tale sau pentru a-ți demonstra cu încredere competența într-un magazin atunci când alegem cercei - iubim, știm cum, exersăm 😊

Întrebare: Dacă o bijuterie din argint se întunecă, este un defect? Și cum poți face argintul să dureze mai mult?

Răspuns: Nu, acesta nu este un defect, ci o consecință a procesului natural de „funcționare” a produsului sau a îngrijirii necorespunzătoare a acestuia. Bijuteriile din argint sunt adesea placate cu rodiu pentru a le proteja de deteriorare. Recomandări generale- produsele din argint vă vor servi mult timp și cu fidelitate, dacă nu vă este prea lene să urmați regulile de îngrijire a lor - puteți afla despre ele

Întrebare: Pietrele rafinate sunt un fel de formulare „moale” pentru a le imita pe cele reale?

Răspuns: Deloc. Trebuie să înțelegeți că mediul natural în care locuiește piatră naturală, nu poate fi numit „ideal potrivit” pentru a-și păstra frumusețea și proprietățile curate. Schimbările de temperatură, deplasările rocilor, diversele condiții meteorologice și de altă natură, desigur, provoacă formarea de fisuri sau modificări ale culorii pietrei prețioase. Pentru a-i da un aspect atractiv, este rafinat - dar valoarea „fosilei” nu scade. Unele dintre cele mai obișnuite metode de rafinare sunt tratamentul termic (care conferă uniformitate sau grade variate de intensitate culorii pietrei), difuzia (îmbunătățirea culorii) și umplerea microfisurilor.

Întrebare: Ce informații trebuie să fie pe o etichetă de bijuterii?

Răspuns: Pe lângă etichetă, ar trebui să verificați prezența unui sigiliu - cu o amprentă clară, care este plasată de producător. Eticheta atașată cu un fir de bijuterii trebuie să conțină informații despre numele și marca comercială a producătorului, adresa sa legală, denumirea produsului și numărul articolului său, denumirea metalului prețios și eșantionul, dimensiunea și greutatea acestuia. produs, inserții și caracteristicile acestora și, bineînțeles, prețul decorațiunii. Partea inversă Etichetele trebuie să poarte ștampila Departamentului de Control Tehnic (QCD).

Întrebare: Să fim sinceri: perlele de cultură sunt false, nu-i așa?

Răspuns: Cultivat și artificial sunt concepte diferite. Perlele de cultură nu sunt „căutate” din natură (altfel ar costa o avere), ci sunt cultivate în mediul natural în ferme speciale, iar proprietățile lor sunt cât mai apropiate de cele naturale. Dar perlele artificiale sunt numite plastic procesat obișnuit.

Întrebare: Cum pot afla dimensiunea exactă a inelului meu?

Răspuns: Cel mai bine este să contactați un salon de bijuterii cu această întrebare - ei vor face cea mai precisă măsurare a diametrului degetului. Încercarea de a rezolva această problemă pe cont propriu va ajuta.

Întrebare: Ce este caratul și finețea?

Răspuns: Caratul este o măsură a greutății pietre pretioase, egal cu 0,2 grame, precum și o unitate de puritate a aurului. Cel mai înalt nivel este marcajul de 24 de carate - adică 99,9% puritate.

Proba este un marcaj special pe un produs, care indică procentul de metal prețios din produs. Astfel, standardul 925 indică faptul că bijuteriile din argint conțin de fapt 92,5% argint. Potrivit paragrafului 13 al articolului 1 Lege federala din 05.02.2015 Nr. 111-FZ „Cu privire la modificările aduse unor acte legislative Federația Rusă", branding bijuterii din argint cântărind până la trei grame este produs „pe bază voluntară”. Prin urmare, este posibil să nu existe eșantion pentru ei.

Răspuns: Numele pietrei este derivat din abrevierea FIAN (Institutul de fizică al Academiei de Științe a URSS). Acolo oamenii de știință au reușit să obțină o modificare a oxidului de zirconiu și hafniu - o piatră sintetizată de cea mai înaltă calitate, care poate avea culori diferite. În exterior, zirconia cubica este cel mai aproape de un diamant.

Indiferent de postul pentru care intenționați să aplicați, va trebui să treceți la un interviu. Chiar dacă mergi la un interviu la un magazin de bijuterii, principalul lucru care ți se cere este să îndeplinești cerințele de bază:

• fii sociabil, găsește o abordare individuală față de fiecare client;
• salutați cu căldură clienții;
• fii activ;
• De asemenea, trebuie să știi să vinzi.

Angajații magazinului de bijuterii trebuie să îndeplinească cerințe mai specifice. Pentru a trece interviul, asigurați-vă că vă pregătiți serios pentru acesta și studiați toate recomandările.

La selectarea persoanelor care candideaza pentru functia de administrator, manager sau agent de paza, managerii cer ca candidatul sa indeplineasca standarde profesionale. Există criterii speciale de selecție pentru vânzător. Prin urmare, pentru a promova un interviu, trebuie să aveți următoarele calități:

• responsabilitate;
• gândire flexibilă;
• ingrijit si ingrijit aspect;
• trebuie să înțelegeți și psihologia umană;
• cunoștințe de vânzări;
• Este necesar să tratați fiecare client cu respect.

Un angajat de bijuterii trebuie să fie pregătit să comunice cu diferiți clienți, pentru că oamenii nu pot fi la fel și nici cerințele lor. Vânzătorul trebuie să fie un psiholog subtil și să poată ieși din situații conflictuale fără dificultăți. Este chiar recomandabil să aveți întotdeauna un răspuns pregătit pentru fiecare dintre cele mai frecvente întrebări ale clienților.

Cum să treci un interviu la un magazin de bijuterii

Dacă un funcționar al unui magazin alimentar este necinstit, aceasta poate fi considerată o neînțelegere comună. Dar dacă o persoană nesigură vine la magazinul de bijuterii, va deveni greseala fatala pentru angajator. De aceea, pentru a-ți demonstra integritatea, va trebui să răspunzi la întrebări care îți vor determina integritatea. Când răspundeți la întrebări, țineți cont de următoarele sfaturi:

• nu-ți coborî niciodată ochii în timpul unui interviu la un magazin de bijuterii;
• nu fii nervos, este indicat sa nu gesticulezi deloc, sa nu zambesti sau sa dai semne de nervozitate;
• răspunde repede la întrebare, nu ezita.

Toate aceste sfaturi ți se pot părea complet inutile, dar tocmai acestea sunt punctele la care angajatorii le acordă atenție, deoarece ei sunt cei care vor putea spune despre onestitatea ta.

Înainte de a da un interviu la un magazin de bijuterii, nu uita să fii atent la aspectul tău. Este necesar să fii îngrijit și îngrijit îmbrăcat. Acest lucru poate afecta și rezultatul interviului.

Ce ar putea să vă întrebe

Să luăm în considerare în detaliu fiecare întrebare care ți se poate pune în timpul unui interviu:

1. Ce vei face dacă ai de-a face cu un client nepoliticos?
2. Cum ar trebui să reacționați dacă un client decide să returneze o achiziție achiziționată de la un magazin de bijuterii?
3. Ce trebuie făcut pentru a ne asigura că clientul devine clientul nostru obișnuit cu plăcere și face achiziții în mod regulat?
4. Un client vine la un magazin de bijuterii și încearcă bijuterii care nu i se potrivesc deloc. Care este cel mai bun mod de a răspunde într-o astfel de situație?

De asemenea, puteți întâlni o întrebare dificilă: acestea ar putea fi sarcini situaționale sau testare. Ele îl vor ajuta pe angajator să înțeleagă ce fel de persoană ești și dacă poți avea încredere într-un magazin de bijuterii.

Prin urmare, înainte de interviu, încercați să vă gândiți cu atenție la toate situațiile posibile și să pregătiți imediat răspunsuri gata făcute pentru ele. Alegeți o opțiune de comportament care vă poate spune doar din partea cea mai bună.

Buna ziua! Astăzi vreau să vă vorbesc despre o meserie minunată pe care am avut norocul să o stăpânesc -. Am lucrat într-un salon de bijuterii în urmă cu câțiva ani. M-am angajat la salon printr-o cunoștință și la început nu știam aproape nimic despre aur, argint și pietre. A trebuit să învăț profesia din mers.

Departamentul de bijuterii era situat într-un mare centru comercial. Departamentul avea mai multe ghișee special echipate, sub paharul cărora se aflau diverse bijuterii: în primul ghișeu erau inele de aur cu diverse pietre (safire, jade, zirconiu cubic, zirconiu, rubine); în al doilea - verighete de aur și platină; în a treia - cercei de aur de diferite dimensiuni și forme, cu și fără pietre; în al patrulea - inele și cercei cu diamante; în a cincea - bijuterii din argint.

Dimineața la ora 9, când am venit la muncă, am început să așez marfa. Acest lucru a durat de obicei aproximativ o oră. Apoi, am așteptat cu calm primii clienți, ocupându-mă de treburile mele (citind o carte sau discutând cu agenți de vânzări din alte departamente). Seara pun cu grija toate produsele in seif, iar dimineata pun totul la loc pe blaturi.

Poate cineva va crede că în departamentele de bijuterii sunt foarte puțini clienți și, în consecință, este puțină muncă. Poate că asta se întâmplă undeva, în bijuterii sau buticuri scumpe, dar nu aici. Prețurile pentru produse au fost destul de rezonabile. În plus, clienții obișnuiți din provincii veneau adesea la noi și cumpărau produsele noastre pentru a le mulțumi rudelor sau celor dragi cu un cadou bun.

Sarcina mea a fost să ascult fiecare client și să-i ofer exact ceea ce este potrivit pentru el. De exemplu, pentru o persoană care are o sumă mică de bani, dar care totuși și-a dorit să cumpere nu un lanț subțire sau o brățară soției sale pentru aniversarea ei, ci un cadou decent, am oferit întotdeauna produse din aur suflat. Acestea sunt produse, lanțuri de aur sau brățări, care erau goale în interior. Părea că e o brățară mare și groasă, dar, de fapt, dacă o iei în mâini, era foarte ușoară. Acest produs nu cântărea mai mult de două grame. De asemenea, pentru persoanele cu buget limitat, am oferit produse din argint aurit, care costa de cateva ori mai putin decat produsele din aur. Erau diferiti calitate bună, iar aurirea nu a fost uzată de mulți ani, iar argintul aurit în exterior nu poate fi distins de aur.

Pentru clienții mai bogați, erau la vânzare inele, cercei și pandantive cu diamante. Dar erau foarte puțini astfel de cumpărători în departamentul nostru, așa că produsele cu diamante strângeau praf pe tejghea ani de zile. În cei doi ani în care am lucrat acolo, s-au vândut doar câteva pandantive ieftine. Cu toate acestea, mai ales în sărbători(pe Anul Nouși 8 martie), cumpărătorii nu aveau sfârșit. În vacanță, am fost ajutat de partenerul meu, cu care în zilele normale lucram pe diferite ture.

În ciuda faptului că am obținut acest job printr-o cunoștință, a trebuit să învăț o mulțime de lucruri noi, dar interesante despre diferite pietre și metale prețioase. De exemplu, nici nu știam că există diamante diferite nuanțe: transparent spre galben-brun. Există, de asemenea, diamante rare în nuanțe de albastru, roz, roșu și violet. Se numesc „fantezie”. Și multe lucruri mai interesante.

În orice caz, înainte de a obține un loc de muncă într-un salon de bijuterii, trebuie să vă puneți în ordine aspectul: un vânzător de bijuterii ar trebui să aibă întotdeauna un aspect frumos și manichiură îngrijită, îmbrăcăminte formală și machiaj modest. Trebuie să înveți informații de bază despre metale pretioaseși pietre: ce tipuri de aur și argint există, cum diferă, tipuri și caracteristici ale pietrelor prețioase, opțiuni pentru tăierea pietrelor.

Abilitățile de vânzări sunt, de asemenea, importante. Trebuie să învățați cum să oferiți corect un produs și să spuneți cumpărătorului în mod discret despre acesta. Clientul ar trebui să vă lase să simțiți că a făcut-o cumpărare chilipir. Atunci cu siguranță se va întoarce din nou. De exemplu, eram un agent de vânzări mai experimentat decât partenerul meu: eram întotdeauna primul care începea o conversație politicoasă cu fiecare cumpărător, iar ea aștepta ca clientul să vorbească primul. Prin urmare, venitul meu a fost de multe ori mai mare. Și cu cât veniturile sunt mai mari, cu atât salariul este mai mare.

Tu cauti De fapt un motiv bun pentru a vinde bijuterii online?

Ce zici de faptul că 29 de milioane de oameni cumpără bijuterii zilnic?

Nu vrei o bucată din această plăcintă?

Dacă sunteți aici pentru a învăța cum să vindeți bijuterii online, ați ajuns în locul potrivit.

Ei bine, ca toate afacerile online, nu este atât de ușor. Cu toate acestea, afacerea cu bijuterii are niște beneficii delicioase și totul începe cu prime nebunești.

Se știe că bijuteriile generează profituri cuprinse între 25 și 75%, ceea ce se datorează în mare parte valorii percepute a bijuteriilor.

Și acesta este unul dintre principalele motive pentru care bijuteriile sunt o nișă atât de uriașă pentru a intra. Nu este ca în segmentul electronicelor, unde toată lumea știe exact pentru ce ar trebui vândut un anumit model de laptop. Nu există nicio modalitate ca un consumator să determine prețul exact al unui colier (altul decât să estimeze cât valorează piatra).

Deci de cele mai multe ori are de-a face cu dacă clientul crede că este drăguț sau nu. Și asta deschide tot felul de oportunități pentru vânzător.

Acum voi explica beneficiile vânzării de bijuterii online și, de asemenea, vă voi ghida prin procesul exact atunci când vă gândesc la dropshipping, înființarea unui magazin și comercializarea magazinului respectiv.

De ce ar trebui să cumperi și să vinzi bijuterii online?

Am vorbit deja despre modul în care oamenii cumpără tone de bijuterii în fiecare zi. De asemenea, m-am gândit cât de multă profitabilitate depinde cu adevărat de compania care face vânzările.

Dar care sunt alte beneficii ale vânzării Bijuterii pe net?

1. Bijuteriile sunt mici și ușor de expediat. Nu numai asta, dar există o mică șansă ca ceva să se spargă atunci când îl expediați.
2. Bijuteriile sunt incredibil de variate, permițând o mare varietate de opțiuni în magazinul dvs. online. De exemplu, există sute de opțiuni, cum ar fi aurul, pietrele prețioase și scoici, precum și tipuri de coliere, glezne și inele. Puteți să vă concentrați pe una dintre aceste categorii sau să creați mare magazin deloc.
3. Personalizarea este o opțiune. Vânzătorii își pot crea propriile bijuterii și pot câștiga și mai mulți bani acceptând cererile clienților.
4. Ai multe surse disponibile.

În cele din urmă, oamenilor le place să cumpere și să vândă bijuterii online. Este o piață înfloritoare de oameni care își împărtășesc moștenirile trecute și speră să-și găsească următoarea piatră prețioasă preferată.

Bijuteriile sunt un hobby asemănător cu ciclismul, unde pasiunea din spatele bijuteriilor alimentează industria.

Acum că am expus motivele scufundării, continuați să citiți pentru a afla cum să vindeți bijuterii online.

Pasul 1: Găsiți furnizori/dropshippers pentru magazinul dvs. de bijuterii

Prima ordine de lucru este să vă dați seama de unde veți călători. Aruncă o privire la nișa ta (cum ar fi colierele cu pietre prețioase sau cerceii fini) și ține cont de asta atunci când cauți furnizori.

Aveți două opțiuni pentru procesul de aprovizionare: En-gros sau Dropshipping.

Cumpărarea în vrac înseamnă că veți cumpăra cantități mai mari de bijuterii și le veți depozita în locația pe care o alegeți. Acest mod tradițional face afaceri și are avantajele și dezavantajele sale:

Avantaje angro

• Păstrați mai mult control asupra calității, deoarece puteți atinge și examina bijuteriile.
• Puteți să expediați mai repede și să vă împachetați bijuteriile așa cum doriți.
• Deoarece bijuteriile sunt atât de mici, această abordare duce adesea la costuri minime de depozitare (de exemplu, dacă depozitați inventarul în garaj sau subsol).

Cons

• Cumpărarea en-gros este adesea mai costisitoare din cauza depozitării, transportului și ambalării.
• Esti blocat sa cumperi? cantitate mare inventar. Prin urmare, este posibil să rămâneți blocat cu un inventar nevândut.
• Necesită mai multă muncă din partea dvs. Gândiți-vă la transport și ambalare.

Pe de altă parte, puteți merge cu , ceea ce înseamnă că faceți partener cu un furnizor de dropshipping care se ocupă de toate aspectele legate de ambalarea, depozitarea și expedierea bijuteriilor dvs. Principala dvs. responsabilitate este să vă gestionați site-ul, să vă comercializați și să vă serviți clienții.

Dropshipping profesioniști

• Dropshipping-ul este semnificativ mai ieftin pe termen lung.
• Cea mai mare parte a muncii obositoare de expediere și ambalare este efectuată de furnizor.
• Nu trebuie să vă faceți griji cu privire la umplerea garajului sau la găsirea unui spațiu de depozitare scump.

Dropshipping Contra

• Pierzi controlul asupra procesului de livrare. Poate fi consumator de timp pentru clienții tăi.
• Nu puteți inspecta produsele înainte de a le expedia.
• Serviciul pentru clienți devine dificil, deoarece nu sunteți cel care acceptă retururi sau expedierea produselor.

Când vindeți en-gros, vă deschideți toate opțiunile când vine vorba de aprovizionare. De fapt, majoritatea producătorilor de bijuterii vor distra cel puțin ideea de a vă oferi o reducere de volum. De exemplu, Azeera, o companie specializată în bijuterii, colaborează cu comercianții cu amănuntul online pentru a oferi bijuterii frumoase la prețuri cu ridicata.

Puteți, de asemenea, să vă uitați la producătorii locali, deoarece puteți ajusta marjele pentru a compensa costurile mai mari și a controla timpii de livrare utilizând producători mai apropiați.

Deoarece majoritatea dintre voi veți avea nișe diferite, cel mai bun pariu este să căutați online bijuterii angro și să vedeți ce se întâmplă. De exemplu, o căutare rapidă afișează Bella Fashion și Rose Wholesale, ambele având o selecție largă și categorii interesante.

De asemenea, puteți contacta furnizorul sau . Acest lucru înseamnă de obicei că veți lucra cu un furnizor chinez, dar există multe opțiuni potrivite.

Rețineți că Alibaba este bun pentru en-gros, iar AliExpress este mai bun pentru dropshipping.

• , Găsiți produse fierbinți și furnizori adevărați en-gros pentru doar 67 USD pe an sau obțineți un abonament pe viață pentru doar 127 USD.

Pasul 2: Verificarea furnizorilor de bijuterii

Indiferent dacă mergeți cu dropshipping sau achiziție cu ridicata, procesul de verificare este aproape același.

Cu toate acestea, verificarea furnizorilor de bijuterii este puțin diferită de alte industrii.

Furnizorii de bijuterii AliExpress pot fi grozavi sau pot fi groaznici. Vrei să-ți dai seama de câteva lucruri:

• Calitatea bijuteriilor este la standardele dvs.? La urma urmei, fotografia online nu este Cel mai bun mod evaluați calitatea.
• Veți avea o persoană care trebuie să se înregistreze? Acesta este modul în care veți menține controlul asupra procesului și vă veți asigura că puteți apela la cineva pentru livrări întârziate, probleme cu produse etc.
• Este compania reputată, conformă și sănătoasă din punct de vedere financiar?

Vizitați ghidul nostru pentru a găsi furnizori alternativi.

Cand vine vorba de starea financiara sănătate și conformitate, aceasta necesită cercetare. De obicei, puteți găsi informații pe site-urile web ale furnizorilor, comunicate de presă sau puteți întreba alte persoane care au lucrat cu companiile.

Găsirea punctului unei persoane este legată de prima conversație pe care o aveți pe telefon. Asigurați-vă că întrebați în mod constant cine va fi persoana dvs. exactă.

Crede-mă pentru asta: el va transforma această primă conversație într-o convertire rodnică.

Înțelegerea calității produselor dvs. se poate face doar prin solicitarea de mostre. Dacă furnizorul nu oferă mostre, căutați în altă parte.

La urma urmei, există literalmente o mulțime de pești în mare. Da, vorbesc despre stridii și perle.

Contrafacerea este, de asemenea, legată de calitate:

Bijuterii de marcă, cum ar fi Tiffany Co. și Gucci, au partea lor de falsificatori. Poate fi distractiv să vizitezi China în vacanță și să te tocmești cu niște cercei Bvlgari falși, dar clienții tăi nu vor aprecia dacă plătesc un dolar pentru bijuterii contrafăcute, doar pentru a descoperi că nu este adevărata afacere.

Concluzia este că vânzarea de bijuterii false la reducere Nu bună idee, deoarece probabil veți fi prins și oprit.

Pasul 3: Creați un magazin online de renume pentru cumpărarea și vânzarea de bijuterii

Magazinele de bijuterii arată similar cu alte magazine online, cu excepția faptului că, de obicei, există mai puțină dezordine care blochează utilizatorul de pe paginile de produse.

Oamenii vor să vadă bijuterii dintr-o privire, precum și prețuri și descrieri.

De aceea, locuri precum (citește-le noastre) și (citește-le noastre) au șabloane specifice concepute doar pentru magazine de bijuterii.

Și asta explică și succesul lor enorm.

După selectarea temei destinate lumea bijuteriilor, doriți să vă asigurați că aveți un magazin mobil care să răspundă cerințelor clienților, precum și instrumente de marketing și o zonă excelentă de gestionare a produselor.

În cele din urmă, sigiliile de încredere de la , Shopify și BBB sunt grozave, dar atunci când colaborezi cu un furnizor de bijuterii reputat, este important să le arăți clienților tăi că ești un dealer autorizat.

Pasul 4: Promovează-ți marca de bijuterii

Marketingul creativ al dvs marca de bijuterii cere înțelegere profundă cum se vând bijuteriile.

Este similar cu industria de îmbrăcăminte, unde oamenilor le place să vadă articole și să le poarte.

Aici vine el să ajute.

Iată câteva sfaturi de marketing pe măsură ce înveți cum să vinzi bijuterii online:

Luați în considerare utilizarea unui instrument ca acesta pentru a vă extinde lista de contacte și a interacționa cu clienții actuali și potențiali. Informațiile stocate în CRM vă vor permite să creați campanii de e-mail direcționate, iar instrumentul de gestionare a anunțurilor încorporat vă va ajuta să vă informați mai bine campaniile.

Aflați cum să vindeți bijuterii online și să intrați în Bling Business

Acum că am acoperit elementele de bază, ar trebui să aveți fundația pentru a crea un magazin online de bijuterii de la zero, la o fracțiune din costul înființării unui magazin adevărat.

Obțineți acest hack de bijuterii Aliexpress și duceți-vă magazinul de bijuterii la nivelul următor.

Simțiți-vă liber să puneți întrebări în secțiunea de comentarii de mai jos!

În studiu a fost introdusă o limitare: procesul de vânzare personală este examinat folosind exemplul pieței de bijuterii.

Vânzarea de bijuterii este un proces destul de scrupulos și complex. În plus, concurența pe piața de bijuterii este în continuă creștere. Majoritatea cumpărătorilor se concentrează pe reduceri și pe costul pe gram. Adesea, fără a acorda atenția cuvenită designului și calității bijuteriilor. Cumpărătorul poate alege firma de la care este gata să facă o achiziție. Are de ales. Și acum este suficient de mare. Companiile de bijuterii sunt interesate să aibă produsul achiziționat de la ei; după ce au făcut o achiziție, revin data viitoare sau îl recomandă altora.

Și într-o astfel de zonă, pur și simplu vânzarea nu funcționează întotdeauna. Vânzătorii cu experiență, în special cei care lucrează în segmentul VIP, folosesc adesea vânzarea personală, care stabilește o comunicare personală, de încredere și prietenoasă cu cumpărătorul.

Pentru a realiza o vânzare personală eficientă, trebuie să cunoașteți specificul magazinului și publicul țintă.

În funcție de sortiment și politica de prețuri, locație, spațiu de vânzare cu amănuntul și publicul țintă de consum, a fost introdusă o clasificare a magazinelor de bijuterii:

1 - sectiunea de bijuterii - nu are o zona de vanzare proprie, ci este reprezentata de ghisee si o zona pentru vanzatori. Sortimentul este determinat de poziționarea centrului comercial în sine. De regulă, gama este relativ ieftină. Cumpărătorii sunt vizitatori ai centrului comercial.

2 - magazin de bijuterii - cel mai adesea situat în intersecții de trafic, pe străzi aglomerate sau în centre comerciale. Cel mai popular, cel mai comun format. Conceput pentru cumpărători cu un venit mediu sau mai mic, care locuiesc în principal într-o anumită zonă a orașului sau vizitează o anumită zonă centru comercial unde se află magazinul.

3 – salon de bijuterii – are o gamă mai largă decât un magazin, o selecție mare de bijuterii scumpe sau exclusiviste. Se așteaptă un nivel mai ridicat de servicii și se investesc fonduri semnificative în designul magazinului. Există o zonă specială pentru clienți cu masă și scaune. Saloanele sunt de obicei situate în zona de afaceri, cumpărături, culturală a orașului sau în mari complexe comerciale. Conceput în principal pentru cumpărători cu niveluri de venituri ridicate și medii. Raza geografică de acoperire a cumpărătorilor este mai largă și nu se limitează la cumpărătorii care locuiesc într-o anumită zonă.

4 - butic de bijuterii - are un mic sortiment de bijuterii exclusiviste, bogate si design original podea comerciala, zona VIP izolata pentru cumparatori. Situat pe străzile centrale ale orașului lângă alte buticuri: haine, pantofi, vase.

Conceput pentru cumpărători cu venituri foarte mari. De obicei, toți cumpărătorii sunt cunoscuți. În acest format, vânzările personale și precomandarea produselor dintr-un catalog sunt deosebit de importante.

Utilizarea vânzării personale depinde de formatul magazinului. Într-un salon și butic, este mai ușor și mai eficient să folosești tehnologia de vânzare personală, deoarece contactul mai lung și mai complet cu cumpărătorul este posibil într-o manieră plăcută, fără grabă.

Salutare, stabilire de contact.

În primele 30 de secunde după ce cumpărătorul vede și aude vânzătorul, își formează activ impresia despre el.

Informația este percepută de o persoană prin 3 canale:

* verbal - 10% din informatii sunt transmise;

* vizual - aproximativ 60%;

* vocal - aproximativ 30%.

Salutarea unui cumpărător constă din trei elemente: contact vizual cu cumpărătorul, un zâmbet și o expresie de salut.

Vânzătorul trebuie să fie primul care începe o conversație cu cumpărătorul, fără a aștepta o întrebare sau o cerere, pentru a face acest lucru în așa fel încât să întărească efectul salutului, să inspire încrederea cumpărătorului și dorința de a spune vânzător despre gusturile și preferințele sale. Semnele că cumpărătorul este pregătit pentru conversație sunt cumpărătorul care se îndreaptă către vânzător, cumpărătorul se uită la vânzător pentru o lungă perioadă de timp și se întoarce la vânzător cu o întrebare sau o cerere.

Necesita etapa de clarificare.

Urmează procedura de clarificare a nevoilor, care în saloanele VIP și buticuri de bijuterii are loc fie în zona de vânzare, fie într-o zonă separată la o ceașcă de ceai sau cafea. Vizitatorul se relaxează, iar în timpul unei conversații ocazionale i se dezvăluie nevoile și dorințele cu privire la bijuteriile pe care și-ar dori să le achiziționeze.

R. Ottom a formulat un concept despre dorințele care stau la baza cumpărăturilor, pe care trebuie să se bazeze un vânzător de succes care dorește să facă vânzări personale.

Dorinta 1 - nevoia de stimulare emotionala. Cel mai adesea, bunurile și serviciile în sine nu trezesc emoții atât de puternice pe cât le poate provoca povestea despre aceste produse. Imaginea creează legătura psihologicăîntre bunuri și emoții. Vânzătorul poate indica emoția folosind diverse mijloace (voce, comportament non-verbal, crearea contextului necesar, asocieri).

Dorința 2 - îndepărtați crinul sau ușurează disconfortul psihologic. Stresul inerent al vieții provoacă anxietate, disperare, frică și îngrijorare în oameni. Dacă un produs sau serviciu poate reduce stresul emoțional, oamenii îl vor cumpăra.

Dorinta 3 - dorinta de a dobandi un statut social superior. Această dorință naturală încetează să funcționeze numai atunci când o persoană alege în mod conștient opțiunea opusă, ceea ce se întâmplă extrem de rar. Unii sunt mai sensibili la statutul lor, alții mai puțin. Dorința pentru o poziție socială superioară se manifestă în moduri diferite, în conformitate cu normele unui cerc social dat.

Există mai multe modalități de a crea o conexiune între un produs și serviciu și un anumit nivel de statut social: preț, susținere de celebritate, imitarea statutului înalt.

Dorința 4 - Oamenii vor să aibă ceea ce își doresc alții. Oamenii sunt influențați în mod constant de rudele, prietenii, colegii și cunoștințele lor. Ideea de a vinde este de a prezenta un produs sau serviciu in asa fel incat sa starneasca interesul si dorinta multor persoane.

Aceste patru dorințe naturale ale omului ar trebui să servească drept ghid pentru vânzător.

În etapa de identificare a nevoilor, este necesar să se pună întrebările potrivite.

Aceasta va ajuta:

* stabilirea și menținerea contactului cu cumpărătorul. Majoritatea oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși (prietenii lor, probleme). Astfel, se clarifică situația cu care este asociată achiziția de bijuterii.

* implicați clientul în dialog, transformați-l dintr-un spectator pasiv într-un participant la evenimente.

* intarirea increderii clientului in competenta vanzatorilor.

Este foarte important ca vânzătorul în această etapă să asculte clientul. Există o serie de tehnici pentru a ajuta la menținerea unei conversații cu cumpărătorul și pentru a obține informații mai precise.

1) Cea mai simplă și mai evidentă acțiune care susține o conversație este așa-numita „reacție da” (consimțământ, dând din cap). O astfel de reacție este pur și simplu necesară pentru ca interlocutorul să fie încrezător că cuvintele sale sunt luate în serios.

2) „întrebare - ecou” - vă permite să clarificați semnificația dorințelor rostite sau vag formulate ale cumpărătorului.

3) Tehnica de parafrazare - ajută vânzătorul să nu piardă firul conversației dacă există o abundență de o cantitate imensă de detalii inutile în conversația clientului.

4) Rezumat - această tehnică este adecvată dacă cumpărătorul a exprimat destul de multe criterii pentru alegerea unei achiziții și vânzătorul trebuie să aleagă pe cele cu cea mai mare prioritate.

Vânzătorul trebuie să-și amintească regulile în orice conversație cu cumpărătorul:

vorbește mai puțin, ascultă mai mult; vorbiți cu viteza de vorbire a cumpărătorului, folosind pauze; monitorizați corespondența cuvintelor și gesturilor, monitorizați postura; zâmbește și urmărește-ți expresia feței; adresați-vă cumpărătorului drept „dvs.”, indiferent de vârstă; nu grăbiți cumpărătorul și nu vă impuneți părerea; răspundeți clar la întrebări, cunoașteți caracteristicile produsului, proprietățile și beneficiile acestuia.

Oferta de produs (prezentare)

Când începeți o poveste despre un produs, este necesar să îl arătați cumpărătorului: scoateți-l din vitrină, așezați-l pe un suport special astfel încât să fie bine iluminat, vizibil pentru cumpărător din toate părțile, iar cumpărătorul poate ridică-l și încearcă-l.

Invitați cumpărătorul să ridice bijuteriile și să le încerce (în apropiere trebuie să fie o oglindă). Există o anumită aspect psihologic- când un cumpărător ridică un produs, îl face temporar al său și ulterior, dacă îi place, cumpărătorului îi va fi greu să se despartă de el. Acest lucru crește probabilitatea ca vânzarea să aibă loc.

Chiar dacă achiziția se face cadou, persoana încearcă să-și atașeze produsul sau îi cere vânzătorului să încerce bijuteriile alese. Vânzătorul în acest proces acceptă cel mai mult Participarea activă- selecteaza marimea potrivita, ajuta la desfacerea si fixarea fermoarelor, recomanda sa te uiti la altceva.

În cele mai multe cazuri, vânzătorul ar trebui să se abțină de la a face comentarii despre dacă aceste bijuterii sunt potrivite pentru client sau nu, mai ales dacă cumpărătorul se află în compania unui prieten sau a unei mame. În timpul montajului, vânzătorul trebuie să se concentreze pe caracteristicile tehnologice ale bijuteriilor propuse sau să ofere o opțiune alternativă dacă produsul nu se potrivește clientului.

În timpul prezentării de bijuterii în magazinele de bijuterii și buticuri, se acordă o atenție deosebită tehnicilor suplimentare de prezentare a mărfurilor.

Tipuri de tehnici suplimentare de prezentare:

1) Imagini - această tehnică evocă o reacție emoțională din partea cumpărătorului la produsul pe care îl achiziționează. Deci, de exemplu, un vânzător poate picta o imagine atractivă pentru un cumpărător care se îndoiește: „Imaginați-vă că nepoata ta va purta într-o zi această bijuterie...”. În acest moment, cumpărătorul abordează mental o decizie de cumpărare. Imaginile de comparație și expresive acționează asupra subconștientului unei persoane și sunt mai bine stocate în memorie decât informațiile abstracte.

2) Implicarea activă a cumpărătorului în procesul de selecție. Această formulare implică o trecere imperceptibilă a clientului de la poziţia de spectator la poziţia de participant la proces. Pentru a face acest lucru, este necesar să puneți întrebări deschise la care cumpărătorul va răspunde, spunând ce are cu adevărat nevoie.

3) Criteriu suplimentar de selecție. Această tehnică trebuie utilizată pe baza informațiilor care au fost învățate în etapa identificării nevoilor.

Etapa de lucru cu obiecții

În primul rând, trebuie să asculți clientul până la sfârșit. Acordați timp, încurajând cu tact, să spuneți totul. Nu întrerupeți, deoarece intervenind, puteți face o judecată incorectă.

Fiți de acord cu interlocutorul, cerând astfel să continuați povestea, deoarece, pentru a respinge îndoielile clientului, este necesar să cunoașteți imaginea lor completă.

Este corect să formulați întrebările în așa fel încât, atunci când le răspunde, clientul să înțeleagă că nu are de ce să se teamă și să risipească el însuși toate îndoielile.

Răspundeți corect și susțineți-vă răspunsurile.

Principalele tipuri de obiecții sunt prezentate în Tabelul 2.

S. Ivanova oferă un algoritm pentru lucrul cu obiecțiile:

(28; p. 67)

Atunci când vând bijuterii scumpe, vânzătorii se confruntă adesea cu obiecții cu privire la costul ridicat al articolului. Există tehnici eficiente pentru aceasta:

Nu menționați prețul înainte ca clientul să poată evalua beneficiile ofertei noastre. Spuneți clientului despre caracteristicile decorului, beneficiile și caracteristicile acestuia;

Când vi se cere să reduceți prețul sau să faceți concesii, ar trebui să acordați o reducere dacă este posibil.

Clarificați beneficiile produsului în comparație cu prețul acestuia;

Indică clientului tot ceea ce pierde prin necumpărarea produsului;

Numiți prețul exact la care clientul poate achiziționa bijuteriile. Ar trebui evitată o cifră rotunjită care pare a fi o aproximare.

Tabelul 2 Principalele obiecții

Finalizarea vânzării

Ultima etapă - finalizarea vânzării - arată ca implementarea relației care s-a desfășurat conform planului pe care vânzătorul îl derulează pe toată durata vânzării, precum și o garanție a continuării relației. Dacă totul s-a dezvoltat fără complicații sau întreruperi, această etapă pune capăt „i-ului” și încheie procesul început pentru atingerea acestui obiectiv. Aceasta este o etapă foarte importantă, iar implementarea ei necesită o anumită abilitate și abilitate.

Încheierea înțelegerii este punctul principal care ar trebui să sigileze de fapt acordul, care până în acest moment a rămas verbal, nominal. Își leagă partenerul cu o promisiune și îl confruntă cu nevoia de a lua o decizie finală (la urma urmei, va trebui să plătească facturile).

Este deci necesară structurarea actului de vânzare în conformitate cu realizarea acestui scop final, care, în esență, determină și justifică anumite metode de vânzare. Prin urmare, trebuie să vă pregătiți pentru asta încă de la început.

Acest lucru este cu atât mai adevărat când iei în considerare că acesta este momentul în care se pun la treabă, când se ia decizia reală. Este întotdeauna asociată cu depășirea rezistenței și ezitarii: a alege înseamnă a renunța la orice altceva, a renunța la alte posibilități, uneori cu oarecare regret, și toate acestea în favoarea unei singure căi, de indiscutabilitate de care clientul nu este întotdeauna sigur. de. Toate cele de mai sus determină necesitatea unei atitudini atente și a prezenței efective a vânzătorului, vigilența acestuia în raport cu tot ceea ce ar putea bulversa momentul decisiv al tranzacției viitoare.

Prin urmare, este necesar să se studieze condițiile necesare pentru implementarea cu succes a acestei etape.

În primul rând, nu trebuie să treceți la el prea devreme sau prea târziu: poate să nu fie necesar să dezvoltați toate argumentele dacă clientul a luat deja o decizie după primele două. Continuarea nu poate decât să pună la îndoială rezultatul vânzării și, după cum am observat deja, să schimbe comportamentul clientului în direcția opusă (timpul funcționează cel mai adesea împotriva vânzătorului). În același timp, mutarea prea devreme pentru a finaliza tranzacția sau vânzarea poate afecta negativ clientul, care, simțindu-se prins în capcană, va considera prudent să refuze politicos vânzătorul.

Cu alte cuvinte, este important să se determine momentul favorabil finalizării actului de vânzare. Următoarele sfaturi pot fi utile în acest sens:

* străduiți-vă să convingeți treptat clientul în favoarea principalelor argumente, provocând „da” parțial și consistent. Acest lucru trebuie asigurat prin solicitarea aprobării clientului pentru fiecare dintre argumentele propuse pe parcursul întregii tranzacții de vânzare. De exemplu: „Acesta este un avantaj cu adevărat interesant, nu?”, deoarece există o regulă „5 da”, care crește probabilitatea ca clientul să răspundă da la 5 întrebări puse, la a șasea întrebare despre înregistrarea vânzării, va răspunde afirmativ și el;

* consolidarea încrederii clientului în validitatea alegerii sale notând, în rezumatul conversației, numeroasele beneficii pe care i le aduce oferta și indicând ce oportunități riscă să rateze dacă refuză achiziția.

Un agent de vânzări personal eficient trebuie să cunoască și să practice următoarele tehnici de închidere a vânzărilor:

1) Întrebare alternativă- una dintre cele mai confortabile metode de completare, care are două caracteristici care o fac metoda eficienta finalizarea vânzării: pe de o parte, dă dreptul de a alege, iar oamenii preferă deciziile lor decât cele impuse, pe de altă parte, această alegere va fi în orice caz în favoarea vânzătorului. Acest lucru păstrează stima de sine a clientului și asigură vânzarea.

2) Lipsa și beneficiul luării unei decizii chiar acum - această tehnică nu este eficientă cu toate tipurile de cumpărători, ci doar cu cei care sunt predispuși la luarea deciziilor impulsive. Accentul se pune pe faptul că produsul se epuizează sau că în acest moment există acea opțiune rară pe care clientul i-a plăcut și atunci s-ar putea să nu fie disponibilă, că chiar acum poate deveni primul din oraș (regiune) care promovarea acestui produs, care este incontestabil, îi conferă avantajul competitiv necesar. În mod similar, o expresie poate fi folosită în sensul că există o campanie de publicitate în desfășurare, o vânzare și prețurile vor crește în curând. ÎN în acest caz, Este important să nu exagerați.

3) Restrângerea problemei - rezumă toate punctele asupra cărora clientul este de acord acest moment timpul a fost deja convenit, rezultatele pozitive sunt rezumate și este identificată o problemă restrânsă care necesită rezolvare.

4) Implicare – bazată pe efectul de „probare”, pe baza unei discuții cu clientul în detaliu despre modul în care vor fi folosite bijuteriile achiziționate, de parcă clientul ar fi achiziționat deja produsul. Toate acestea îl fac pe client să „se implice” în proces, să se simtă proprietarul produsului și să aprecieze toate beneficiile și avantajele. Va fi mult mai dificil să refuzi o achiziție în această situație.

5) Concesiune parțială, reducere, cadou - în unele cazuri, clientul trebuie să fie împins să facă o achiziție cu ceva, să i se ofere un mic beneficiu, reducere, cadou. În acest caz, echivalentul monetar nu joacă un rol important, ci mai degrabă starea psihologică a clientului, care va fi mai plăcut și mai calm să facă o achiziție.

În această fază, vânzătorul trebuie să-și amintească că nu este nevoie să aștepte ca clientul să-și exprime dorința de a cumpăra produsul; dacă observă ezitare, trebuie să pună o întrebare clarificatoare; inițiativa trebuie să vină de la vânzător; Ajutând o persoană să ia o decizie, vânzătorul îl ajută și în menținerea confortului mental, deoarece adesea deciziile neluate provoacă regrete și îndoieli pe termen lung în oameni.

Etapa de a lua rămas bun de la cumpărător

În această etapă, este important să-i faceți clar cumpărătorului că alegerea făcută este reușită, profitabilă și că acesta este întotdeauna binevenit în magazin. Ar trebui să luați numere de telefon pentru a informa clientul despre promoțiile și reducerile viitoare și, de asemenea, în funcție de preferințele sale, să sunați când sosesc în salon mărfurile care l-ar interesa. Acest lucru este deosebit de important, deoarece în acest fel vânzătorul subliniază o atitudine deosebit de respectuoasă față de cumpărător.

vânzare produs bijuterii